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作者：赵明鑫
2020年8月，有人问徐小米年GMV（全称Gross Merchandise Volume ，即商品交易总额）目标是多少。
徐小米回答：想做到十亿以上。
而在今年快手616品质购物节之前，这一目标便已经轻松实现。
这位出生于1994年的快手主播，仅仅3年的从业经历，便实现单场成交额从几百块到上亿元的突破。采访结束时， “徐小米教穿搭”快手号突破1000万粉丝。
在一座名叫临沂的北方城市里，这样的快手主播还有很多。
从修理厂女工到年GMV10亿的快手主播徐小米，从传统商城老板转型快手直播电商基地年GMV超100亿的赵国强，从囤货难销的批发超市老板到年GMV数亿的快手主播大萍子……不难看出，整个快手电商在临沂的市场规模已经远超百亿。
为何成功的是他们？为何临沂成为快手电商的“天选之城”？
在这背后，是一座城和一群人的故事。
“就像天生干这个的”
徐小米似乎也说不清“老铁”具体是什么含义，只知道自己最困难的时候，粉丝大多是这群人， “大家都这么称呼” 。
对于这样的“恩情” ，徐小米不敢忘，也经常挂在嘴上。“为老铁们谋福利” ，这句话在此时有了现实意义。
徐小米不认为自己很懂粉丝们，而是觉得自己就是其中的一位。“我把我自己放在消费者的角度” ，徐小米在选品之前会带入进去问很多问题：“我觉得这个东西买了我能不能用上，是不是好看，实不实用。”

文章插图
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▲ 徐小米正在快手直播间直播
快手直播间有人问什么东西徐小米能不能找来卖，她往往会衡量这个东西是否有卖的价值，而标准便是：东西是否实用。
这里的实用是一个扩展开的概念，不仅仅是能够实际使用，还包括性价比。
“你让我卖1万件我也可以卖，卖5000件我也可以卖，但是我卖给你这个东西不实用，你浪费钱， ”徐小米像个“邻家媳妇” ，略显唠叨地叮嘱， “老铁，我不是说这些话难听，你们也不是那种月入百万的人，不要乱花钱。”
这是徐小米自认为的最大优势， “我拿自己的粉丝当朋友” 。
同在临沂的快手主播大萍子的观点也十分相似。“我们会给粉丝画像，我的粉丝群体是宝妈” ，大萍子将发展的过程叫做“沉淀” ，并把每一场直播当做一次实验，要从中找到粉丝喜欢的东西。
“我们从粉丝500人，到直播间同时在线50000人， ”大萍子表示， “这是一个缓慢的增速抛物线，有时候可能会慢一点，过了一阵子又会涨起来。”
在这个过程中，大萍子总结出一个道理， “产品即人品” 。
“比方说对方在我这买了五次，东西都很好，那第六次就会毫不犹豫地在我这下单。”大萍子认为这样的“信任”很重要。
通过这样的沉淀，大萍子也得出了自己在快手直播带货的价值理念：少一些套路，多一些真诚，用真诚换信任。
回顾徐小米和大萍子的经历， “信任”似乎是临沂人在直播电商领域做大做强的重要因素。除此之外，血液里对于商业风向的敏感和及时把握也是临沂人抢占直播电商风口极为重要的因素。

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