装修公司2020年工作计划 2020年装修计划书( 八 ) _装修问答

渠道力:龙头公司渠道多元布局广阔
渠道结构：经销商为主，大宗增速快。
欧派、索菲亚、好莱客、金牌对大宗渠道的布局较早且发展进程较快，近年来由于大宗收入的快速增长，经销商渠道占比有所下降，FY2016-2020，欧派经销商渠道占比从 84.7%下降至 77.1%;索菲亚经销商渠道占比从92.7%下滑至78.5% 。直营渠道占比较小且比较稳定。大宗渠道占比快速提升，欧派和索菲亚大宗占比都从个位数增长至 18.0%左右；由于志邦和金牌橱柜的经销商渠道并没有欧派和索菲亚强势，其大宗占比相对更高，分别从 FY2018 的16.1%和11.9%增长至FY2020的 30.6%和 33.8% 。尚品宅配失去了大宗渠道布局机遇，好莱客2020 年开始拓展大宗渠道初见成效，FY2020 大宗占比达 5.8% 。
渠道数量：头部公司门店、经销商数量多。
各公司线下门店和经销商数量不断扩张，2020 年欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居的经销商门店数（尚品宅配模式为直营店+ 加盟店）分别为7112/4409/2326/ 3203 家，欧派、索菲亚门店数量业内领先；欧派家居、索菲亚、志邦家居经销商数量分别为 5124/3629/2525 家。

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渠道效率：头部公司门店店效高。
欧派、索菲亚不仅经销商和门店的数量多、扩张速度快，同时渠道运营效率高，其中尚品宅配受益于 O2O 模式所带来的线上流量，店均提货额最高，按工厂端算每年近 300 万；欧派、索菲亚的店均提货额在 150 万元左右；志邦、好莱客、金牌橱柜店均提货额基本在 100 万以内。经销商之间的实力也存在一定差距，龙头企业经过多年积累，已经与区域大经销商形成稳定的合作关系，单个经销商规模相对较大，在多元渠道营销方面也能具备更高的开拓潜力和资源投放能力。
渠道布局：头部公司门店布局广。
近年来头部企业加速下沉市场布局。根据公司财报数据披露，2020 年欧派家居C级市场（GDP 小于 380 亿元）门店 4089 家，占比 57.5%，较2018 年3795家增长294 家。索菲亚柜类定制产品 2020 年在四五线城市的门店数占比为64.0%，收入占比为 43.0%；2018 年分别为 53.0%和 33.0% 。
从目前区域布局来看。欧派家居布局最广，从高线城市到下沉地区在业内都有最多的门店，覆盖城市多、网点密集，目前三四五线城市店铺占比已占据所有店铺数量的 68% 。志邦家居城市分布结构与欧派类似，目前以三线以下城市为主，占据所有店铺数量的 67%，从数量上来看仍有较大的扩张空间。索菲亚和尚品宅配在高线城市网点布局较多，与欧派店铺数量基本相近；在一线城市以外其他城市仍有充足的拓展空间。

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从店铺选址来看。大多数定制家居企业店铺选址在家居卖场好建材临街商铺，尚品宅配创新性的将大多门店选址在购物中心。卖场中，定制家居一般位于2-4层的中低层核心楼层，高层一般以奢华、实木家居为主。同时受益于多年良好且稳定的合作关系，以及大品牌对于卖场具有加成效果，头部企业在美凯龙、居然之家等大型连锁家居卖场中的销售门店占据优质位置，一般都位于近电梯口处，便于客户参选，客流进店率远高于中小品牌门店。
整装渠道：整装打通全产业链，合作模式多样。
整装是在家具配备的基础上，叠加家装供应链的整合，主要通过整合上游家装资源，为消费者提供设计、装修、地板和瓷砖等基装和硬装的全部服务；部分企业同时整合下游资源，与软装和家电企业合作。目前头部几家定制家居公司的整装业务模式差异较大，首先尚品宅配采用自建整装+为中小家装公司提供信息化平台/供应链/产品的模式；其他几家皆采取合作模式，但具体实现上仍有不同：1）欧派以将装企发展成为自己公司的经销商为主；2）索菲亚一方面公司与大型整装公司合资建立子公司；一方面公司或经销商与地域性装企合作；3）志邦家居采取公司或经销商与全国性或地方性装企合作的模式。