如何做好一个优秀的导购（导购员如何向顾客推( 二 ) _顾客

2、临时
“产品”在很长一段时间内都不会流行；如果一种风格被大家接受，就会否定原有的“新奇”特征，于是人们就会开始新的“好奇” 。如果一种流行的风格被大多数人抛弃，那么时尚的风格就进入了衰落期。
3、通用
一种风格只有被大多数目标客户接受，才能流行起来。跟随和模仿是两种流行的行为特征。只有少数人采用它，无论如何，它不会掀起时尚潮流。
4、周期性
一般来说，一种风格会从流行到消失，然后多年来以新的形式重新出现。这样一来，人气就呈现出周期性的特点。
四、向客户推销自己

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在销售中，人和产品同样重要。根据纽约销售协会的数据，71% 的人向您购买是因为他们喜欢并信任您。因此，导购必须赢得顾客的信任和好感。
导购需要做到以下几点：
1、微笑
微笑传达真诚，迷人的微笑是长期实践的结果。
2、表扬客户
赞美可以留住客户、促成销售或改变客户的心情。
3、注重礼仪
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择自己喜欢的导购。
4、专注于形象
导购员以专业的形象出现在客户面前，不仅可以改善工作氛围，还可以赢得客户的信任。所谓专业形象，就是引导买家的衣着、行为、精神状态、个人卫生等方面，能够给顾客带来良好的感觉。
5、倾听客户的意见
经验不足的导购员的一个常见陷阱是，他们一遇到顾客就会滔滔不绝地谈论产品，直到顾客厌倦为止。认真听取顾客的意见是导购与顾客建立信任关系的最重要方式之一。顾客尊重认真听取顾客意见的导购员。

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五、向客户宣传福利
导购员常犯的一个错误是特色销售——他们告诉客户产品的材料、质量、功能等，而没有告诉客户这些功能带来什么好处和好处。导购一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品给客户带来的好处——产品能满足客户什么样的需求，给客户带来什么样的好处。
导购可以分为三个层次：低级导购讲产品特性，中级导购讲产品优势，高级导购讲产品优势。
导购如何向顾客推销福利？
1、福利分类：
(1）产品收益，即产品给客户带来的收益。
(2）企业利益，企业的技术、实力、信誉、服务等给客户带来的利益。
(3）差异化利益，即竞争对手无法提供的利益，即产品的独特卖点。
2、强调销售点
产品中包含的好处是多方面的。导购在介绍福利时，不应面面俱到，而应重点关注顾客最感兴趣和最关心的内容。推销的一个基本原则是，“与其对产品的所有功能进行冗长的讨论，不如将其目标放在客户最关心的问题上。”
销售的重点是用一句话来表达产品的用途以及设计、性能、质量和价格最能激发顾客购买欲望的部分。
虽然导购销售的产品五花八门，但销售的重点是以下几个方面：适合性、兼容性、耐用性、安全性、舒适性、简单性、流行性、实用性、美观性、经济性。
3、FABE 销售：将产品特性转化为客户利益
F代表特征；
A代表这个特性所产生的优势；
B代表这种优势可以给客户带来的好处
E 代表证据（技术报告、客户信函、新闻文章、照片、演示等）。
FABE法简单来说就是导购找出顾客最感兴趣的各种特性后，分析这个特性所产生的优势，找出这个优势能给顾客带来的好处，最后拿出证据，论证该产品实际上为客户带来了这些好处。