找到顾客，运营顾客，让顾客创造更多顾客( 二 ) _市场营销

这种深刻影响的直接表现就是，今天在技术上，企业已完全可以做到低成本、大规模、直接找到并连接顾客了。
但事实上，除了互联网公司以外，绝大多数消费品品牌，对“找到并连接顾客”的重要性仍没有足够的认识。互联网公司则相反，它们直接用“估值”来标记每个“用户”的价值，这个思维应引起传统企业的反思和借鉴，要重新审视个体顾客的真正价值。

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重新认识个体顾客的真正价值
在对顾客个体的重视程度上，互联网公司的意识比传统企业明显更超前一些。其原因不难理解，对互联网公司而言，用户规模往往是最重要的资产，与用户直接相关的数值指标如增速、打开率、使用频次等数据也是最重要的经营指标。
今天在技术上已有了品牌直接连接海量顾客的可能性，我们有必要重新来审视一下，“顾客”作为个体对于企业具有怎样的价值。
顾客能为我们贡献什么？最容易理解的是销售和利润。如果仅是如此，找到顾客就没有那么重要。今天，在社交网络的帮助下，顾客可以更方便、更有效率地帮助我们规模化创造新顾客，这才是顾客对企业最大的贡献。
不少经典都论述过了顾客价值，其中影响最大的是“顾客终生价值”理论。它把顾客价值划分为历史价值、现在价值和潜在价值。而现在，顾客的潜在价值将会越来越大。
“发展一个新顾客的成本是留住一个老顾客的3-10倍”，这是从营销成本角度的说明。
“新顾客的营销成功率只有15%，向老顾客推销的成功率是50%”，这是从营销效率角度的说明。
“60%的新顾客，来自老顾客的介绍或影响”，这是从顾客推广效率角度的说明。
老顾客的重要作用，其实就是顾客个体价值的集中体现。商业的发展证明，几乎所有的成功，最后都被证明是“老顾客”的成功。这既证明了顾客个体价值的重要性，同时也说明，顾客关系管理是何等重要。
西奥多?莱维特（）形象地论述了这一点，“成交就是结婚，这只不过是求婚成功和婚姻生活的开始；婚姻生活的好坏，取决于卖方对双方关系的管理。”
功能饮料品牌东鹏特饮，利用一瓶一码技术，三年时间完成与6000万顾客的连接和互动。尽管这只是一种单次的浅层次连接和互动，但它是一个很好的开始。
顾客运营水平，就是企业营销活动的水平。如果说“谁是我们的顾客”是企业营销活动的起点，那么，“如何更精准高效地找到顾客”、“如何更低成本更大规模地连接顾客”、“如何让顾客帮我们找到顾客”就应该是营销活动中一以贯之的核心工作。

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找到顾客，让顾客帮助我们创造更多顾客
在找到和连接顾客方面，线上的成本和效率优势显著大于线下。对消费品品牌而言，大多数对线上研究不多，当前正是最大的红利期和机会点。
顾客在哪里？这个问题很好回答，在京东、天猫上，在抖音快手里，在微信微博里。但他们并不属于你，他们属于那些电商公司、社交平台。
知道顾客是谁，在哪儿，并不意味着找到了顾客。即使他们购买过你的商品，严格来讲也不完全是你的顾客。
衡量是否是你的顾客，至少要在以下几个问题得到肯定答案：是否建立了自己的顾客账户体系？是否可以沉淀和应用个体顾客的行为数据？能否通过技术管理和推进顾客关系，让顾客帮助我们创造更多的顾客？