寿险营销员的使命是什么，寿险营销员岗位职责分析 _人力

招聘高峰期来临前,广东寿险业已遭遇典型的营销员难题。脱落率不低,增员率要比脱落率更高,才能维持增长的人力规模。在新形势之下,为何大型险企广东分公司要“掐尖”,要用亿元人才培养费用抢人?为何大型险企的脱落率问题也是老大难?为何目前部分公司在招徕优秀人才时,将年龄限制在20岁至45岁之间,用人年轻化趋势初见端倪?营销员抢夺战已进入白热化,而作为全国保险重镇的广东市场更具有代表性。南都采访人员近日调研了广东寿险营销员市场的情况,试图解答上述问题。
脱落率难题待解广东寿企脱落率或持平,大型险企更突出
“在追求规模化的人力增长下,寿险公司的人力争夺早已白热化。”一家小型寿险保险公司副总裁对南都采访人员表示。进入2018年,营销员人力发展开始遇到瓶颈,个险人力的发展基本处于停滞状态,部分基层公司营销员活动率甚至从30%跌落至10% 。对于新增人力而言,低活动率意味着脱落只是时间问题。
上述险企副总裁所提及的,正是行业最为典型的脱落率难题。中国保险行业协会《2015-2018年中国保险营销员普查报告》显示,保险营销员脱落(当年入职当年离职)人数呈现上升趋势,2015年至2017年寿险营销员脱落率一直在50%上下。
不少险企营销员团队面临的难题,活动率低,脱落快；脱落快,要增员。而增员的速度赶不上脱落的速度,人力规模就会大幅缩小。
权威数据显示,截至今年1季度,广东省(深圳除外)寿险员工人数达到3.19万人,代理人数量达到50.84万人。其中广州市保险员工人数1.2万人,代理人数量达到10.71万。截至2017年底,广东省共有营销员54.36万人。
中国人寿广东的一位营销员团队经理对南都采访人员表示,从今年过完年至今,有15位营销员主动辞职,2位营销员被辞退。与此同时,团队近日快速补充了16名新人。
“跟以往一样,开门红后,三、四月份保险公司人力脱落幅度较大。五、六月则是寿险增员的时期。”广东排名前十的中资寿险公司人士昨日对南都采访人员表示。
业内此前一度有声音称,虽然分红险等保险产品的佣金比例在两三成左右,但保额较高,营销员能获得收入亦较高。不过,随着销量较大的分红险、万能险产品逐渐退出江湖后,营销员目前力推的是重大疾病保险产品,这类产品的佣金比例高,但保额不一定高,这对营销员的收入影响较大。
上述国寿营销员团队经理坦言,目前他主要销售重疾险,佣金在42%左右,具体的佣金则按保额的大小浮动。南都采访人员咨询的多位营销员亦表示,保险行业回归保障,公司大力推的是重疾险和健康险,前者的佣金水平相对较高,也是最容易出单的险种之一。
因此,在增员节奏有序进行的同时,险企亦积极上市升级版的、费用较高的重大疾病保险产品。南都采访人员获悉,7月18日,平安人寿将推出一款重大疾病保险产品。而六七月以来,百年人寿、中宏人寿等亦分别推出重疾产品的更新版本。
有业内资深人士表示,在广东市场,多数公司今年的脱落率不低,应该会跟去年持平。
在一家外资保险渠道总监看来,脱落率实质上考究的是保险公司的业绩。如果保险公司新单保费等并未大幅下行,营销员从新单保费获得佣金相当的话,脱落率不会太高。
事实上,险企在解决脱落率问题时通常采取两大手段。一方面,险企会鼓励营销员增加活动率,积极提升保单销售；另一方面,险企希望营销员能销售长期的保险产品,获得稳定的续期收入。得益于险企采取的两大手段,部分险企的营销员件均保费有所增长。
增员新难题营销员队伍建设考核标准不同,高质量人才难寻