寿险营销员的使命是什么，寿险营销员岗位职责分析( 三 ) _人力

过去几年,险企聚焦在保费规模,而忽略考核人力,这一情况发生了重要变化。上述华南区保险人士认为,寿险企业目前重点聚焦在人力上,关于人力的考核被提到了重要的位置。随着考核绩效体系的变化,经营的动作亦要随之改变。
营销员的质量比规模更为重要,已成为险企的共识。有资深营销人士接受咨询时表示,大型险企对营销员的“质”与“量”均有要求,对优才的选拔说明会很频繁,也有针对连续两个月或多个月达到绩优以上的营销员的培训和讲座。
南都采访人员从多位行业人士处获悉,部分大型寿险公司分公司对于优秀人才的培训和津贴甚至高达数亿元。寿险公司通过给高质量的营销员提供学习机会和晋升渠道来吸引人才的流入。其中,有些寿企对大专以上的营销员给予更高的各类津贴,甚至最高可达2万,而高中的营销员最高可拿到1.3万的津贴。大型险企愿意为“掐尖”付出更高的成本,已成为行业近期的趋势。
南都采访人员从保险业内获悉,有险企在一年之内要求营销员培训满60小时,而一些营销团队内部还会开展各种人才说明会、茶话会、财富讲座等多样化的培训,积极提升营销员的质素。
链接
营销员转型之难: 准入门槛低问题有待解决
那么,营销员的转型节奏,是否与险企的期待相匹配呢?
回溯营销员的发展历程,大部分低门槛进入行业的营销员,转型之难令人关注。
一位不愿具名的保险公司负责人坦言,保险代理人准入门槛低是历史遗留问题,“人情牌”和“人海战术”在表面上弱化了保险对专业性的高要求,但“后遗症”早已发作。目前,保险市场发展仍不够成熟,但改变这一现状的共识正在逐步加强。
申万分析师马鲲鹏昨日亦对南都采访人员表示,目前国内保险代理人具有明显的素质低、资历浅、脱落快的特点,行业保险代理人中高中及以下学历占比超过65%,代理人工作年限普遍较短,1年以内的营销员占比高达54%；人员稳定性较差,寿险代理人脱落率达50%左右。
事实上,自2015年8月起,原保监会取消了保险代理人资格考试,由保险公司自行组织考试,此后保险代理人数量猛增。2015年保险代理人471万人,2018年底保险代理人数量增到创纪录的871万人。
而今年3月,银保监会要求限期加大对销售人员执业登记数据清核工作。“清核目的是提高从业人员源头数据质量,加强基础数据管理。落实保险公司对从业人员的管控责任,强化执业管理。”对于银保监会的清核工作,上述外资保险的负责人表示。
事实上,自保险代理人制度被引进到中国境内后,这一渠道便为寿险行业带来了持续的保费增速。同时,市场准入门槛过低等因素,导致代理人队伍素质良莠不齐、片面追求保费收入、利用信息不对称进行销售误导、专业度堪忧等备受诟病,引发了诚信问题。
与此同时,保险公司对代理人缺乏有效的约束手段,管理粗放、大进大出。如执业登记是落实保险公司销售人员执业管理的重要基础。但据监管部门调查了解,目前,部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实,登记上口径把握不准、信息填报不全,维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。
“这样也倒逼保险公司减少无效低质量人力,走健康人海战术,绩优人力的重要性更强。”申万分析师马鲲鹏分析称。
值得关注的是,目前多家寿险公司纷纷将营销员定位为风险管理师、理财管理师、家庭资产规划师等角色,这对营销员的自身技能提出新的要求,亦顺应保险业的发展趋势。
南都采访人员注意到,目前部分公司在招徕优秀人才时,将年龄限制在20岁至45岁之间,一定程度上反映了用人年轻化的取向。据南都采访人员与行业人士交流获悉,大部分绩优人力就在上述年龄的范围内,这部分营销员学习能力强、素质较高,转型的速度更快,而且对个险渠道的贡献较大。