推销酒水的技巧和话术 酒类产品销售技巧和话术


推销酒水的技巧和话术  酒类产品销售技巧和话术

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一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售,就要求与顾客建立起沟通的桥梁 。在节奏紧张的现代社会中,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步 。每天有许多顾客走近柜台浏览,他们只是随便看看 。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要什么,因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼 。
切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝 。一个终端销售人员的积极友好的态度,是对开始成功的交谈和销售来说很很重要 。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题 。
例1:通常,销售人员会问顾客:“您需要一些什么?” 等之类的话;
分析:这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低头看 。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么 。所以一定要记住,尽量避免这类的话出现;
我建议这样,销售人员:您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!
例2、销售人员:“您需要某某吗?”
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现 。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答 。
他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开 。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便让顾客回答,那顾客能回答吗?不走才怪呢 。
为什么会这样呢?原因很简单 。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予 。
所以顾客就会产生消极的态度,不愿意去购买东西,随即离开!索取的回答是消极的,那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客 。我想会出现另一种结果!
以下是几种顾客类型情况和建议方法;
“随便型”顾客情况
例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品 。”或“我们现在进行的是某某活动,”
“产生动机型”顾客情况
例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来 。
“寻找型”顾客情况
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过 。销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,您现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 。
多顾客情况
特例:几位顾客同时在看产品 。销售人员:这是某某产品 。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要 。
通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;
1、希望能听销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观察和试用等,同时也可询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品;