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文 | 张夏雨
旺旺各分公司的礼包动员会，还在陆续召开中。可这一场场本该鼓舞士气、令人“热血沸腾”的“战前”动员，对部分经销商来说，却成了岁末年初的“魔咒” 。
01 、“礼包”噩梦
为了打响每个新年的春节“战役” ，前一年的9月末、10月初，通常都是旺旺各地所长以及经销商参加各分公司“礼包动员大会”的日子。
了解行情的人都知道，尽管距离2020年春节还有4个月，但此时开“动员大会”并不算早。毕竟，这对年度销售至关重要。
一福建经销商告诉快消君，他所在区域，旺旺大礼包（以下简称：大礼包）在超市的日常月均销售和春节前后月均销售额的比例接近1：9 。由此，可窥春节销量对于旺旺全年业绩的贡献。
会上，旺旺公司的工作人员根据事业部下发的销售任务，向经销商详细介绍了各类品相、建议零售价及年节优惠政策。之后的10-11月份，业务人员将不断动员经销商进行打款，以求红红火火过春节的“结果” 。

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只是，今年大礼包三个字成了不少经销商不愿意听到的词汇，甚至是“噩梦” 。
“不想做旺旺了，大礼包实在卖不动。”一广西经销商早在今年7月就对快消君说。在今年年初，他算完礼包的营收后， “如鲠在喉” 。
旺旺当地负责人或感知到了上述经销商们的情况。早在8月中旬，该区域便开了一轮大礼包订货会，比近日公司层面“集中”开展的礼包动员会，提早了近一个月。

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不夸张地说，旺旺大礼包曾经是业内休闲食品领域中春节礼品的代表，十分成功，甚至成为彼时孩子们心心念念的春节礼物。
“和诸多粗制滥造的广告相比，旺旺大礼包的广告好像是灰头土脸穿着尼龙衬衣的一群人中，忽然走过一个穿红色礼服的少女，妆容精致。”一消费者回忆道。
成功的高空广告配合地面销售网络及促销、推广活动，帮助大礼包打赢了一场场春节大战。可现在，广西、福建、江苏等地的部分经销商均告诉快消君，大礼包遇到了瓶颈。
“和巅峰时期比，我所售旺旺大礼包的销售额有双位数的下滑。”一经销商说道。
“窜货太严重了，倒货的比经销商赚钱；再者，大礼包的年节政策多年没什么变化。”对于为何诸多区域的大礼包市场不见起色，旺旺一厂家人员分析称。
然而，经销商有着与之不同的看法。
前述经销商认为，大礼包冲货、窜货不是问题的关键。因为，大礼包销售旺季仅在节日期间，所有货物必须在年前消化掉，否则会“烂”在手里。甚至，部分所长会帮助经销商在春节快结束时， “处理”掉剩余的货物，成了潜规则。
至于，倒货比正经销售赚钱。“大礼包本身的毛利并不高，部分话语权强势的超市还将价格压到最低，经销商甚至可以说不赚钱。如若窜货，仅将货物运到外地的运输成本，每箱便‘搭’进去接近3元，这还没有算人工、仓储等费用。”
大经销商打款金额高，返点高，他们的出货价有时甚至比部分小经销商的进货价还低，这样的情况也存在。虽然，旺旺厂家也确实在维护市场方面做了很多工作，但是无法断绝冲货的。
换句话说，渠道乱象是表象，大礼包“遭嫌” ，还是产品力“受挫” ，动销很难增长。以至于，对经销商来说，堆头、促销费用“泼”出去了，春节结束后，计算盈亏时，所获利润实在令人发愁。
如果将时间线拉长至3-4年，虽然没有亏损。但投入的精力是无形成本，实际获利和预期之间，差异颇大。
02 、拿不出手
兴许， “大礼包”本身没错，错的是内容物。

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