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图片来源@视觉中国
文丨梧桐树资本
“紧固件（螺丝钉等）被称为“工业之米”，是所有工业企业必备的零部件，中国每年出厂产值有2000亿，生产工厂有2万多家。工业零部件品与MRO品类均为大赛道，仅紧固件品类SKU就已经达到千万级。
目前国内的紧固件贸易业务还刚刚开始。对标美国市值130亿美元的快扣（FAST），其年销售额40亿美元、1/3来自紧固件。也就意味着，国内的同类公司有巨大的市场机会。
本文选自梧桐树资本VC团队初级合伙人于凤田《工业品紧固件行业研究报告》的部分内容。”

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结论从发展阶段来看，整个工业品B2B行业处于发展初中期，60%以上的企业融资处于A轮或者更早的阶段。在MRO领域已有融资轮次比较后期的公司，如西域、震坤行、锐锢商城等。而在紧固件领域，无论是非标件还是标准件目前都还没有领先的玩家，有比较大的投资机会。
从国外对标来看，从MRO起家的Grainger（固安捷）创立于1927年，近年营收增长非常缓慢，从2017年104.25亿美金到2019年114.86亿美金，三年累计增长10.2%，毛利率38.3%，净利率7.8%，净利润从2014年8.12亿增长到2019年8.95亿，增速非常有限；而从紧固件起家的Fastenal（法思诺）成立于1967年，2019年收入53.3亿美金，连续8年复合增长率超过7%，近三年累计增长21.5%，毛利率一直稳定在50%左右，净利率在14.8% 。市值对比上，截至2020年6月20日，Grainger162亿美金，Fastenal238.2亿美金。
由于MRO是电商的逻辑，所以Grainger目前最大的竞争对手实际是亚马逊，受亚马逊的冲击，公司业务发展也比较缓慢。而从紧固件品类切入的Fastenal通过前期打造的更加专业、高效的供应链履约壁垒，后期能更从容的切到MRO品类，从而获得更好的发展。
01工业品B2B行业发展情况
(一) 工业品B2B电商融资情况
2019年初，我国工业品领域中以B2B电商模式为切入点进入工业领域的企业中有43家企业有了资本动作，占据整个工业品B2B企业的23.4%，其中获得融资的时间多集中在2015年以后。从获投轮次的角度来看，天使轮次的融资企业占比达到了43%，A轮融资企业占比为31%，早期轮次相加总和占比超过70%，占整个获投融资的工业品B2B企业三分之二以上比重，还处于工业品行业的初始阶段。另外成长期的轮次企业共有6家，其中B轮企业只有4家，C轮次2家、D轮1家。其中B轮次融资的4家企业分别为震坤行工业超市、工品汇、锐锢商城、机器人在线、C轮和C＋轮企业为铁甲工程机械和铁甲二手机、D轮企业为西域。除此之外，工业品B2B电商领域还出现了在二级市场上挂牌的企业，共有5家，分别是土猫网、仪器信息网、机电之家网、世界工厂网、电老虎网。

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来源：网上信息整理
总体来讲，在工业品B2B领域，VC机构主要布局在MRO、工业零部件、工程机械、五金机电和工业物联网几大板块。
由于MRO的以下特性：
1) 总体体量大，超过万亿
2) 成品，先生产再销售，标准化产品
3) To C属性强，容易电商化（京东X工品汇）
导致MRO是资本方最先发力、最多布局、也是竞争最激烈的行业。海外来看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。
(二) 工业品行业主要商业模式
目前国内工业品B2B网站主要模式包含大平台模型（以1688工业市场为典型）、交易模型（以震坤行、万千工品为典型）、资讯+交易模型（以工控网+工控猫组合为典型）、非标采购模型（以海智在线为典型）、供应链输出模型（以欧冶采购为典型等）。
1.大平台模型
特点：无存货、多样性、开发成本有优势、低成本获客；服务深度非常有限（海外来看，亚马逊对to C属性较强的品类逐渐构成威胁）
最大特点在于平台本身不参与货品的交易，避免了备货成本方面的大量支出，尤其是这样一个海量SKU的领域。作为纯粹的第三方平台，在品牌商、渠道和企业采购端有着较好的多样性。另外，由于基础设施模型的平台往往不单一服务于工业品B2B类目，其lT和技术成本相对有优势。另外发展比较早，在低成本获客方面同样有优势。
2. 交易模型
特点：由于在获客和开发成本端没有优势，专注于交易服务本身，反而更加获得资本的青睐；海外有明确对标（线下为主）