曝光3个最有效的方法寻找客户的方法103方法2020( 二 ) _市场营销

3.必须能够支付
支付能力是客户是否有预算，是否能接受你的价格等。一方面，客户的支付能力影响产品销售的难易程度，决定销售结果。就像，我想买一栋百万豪宅，但我没有钱。这时，销售人员告诉我，任何数量都不会产生价值。另一方面，只有客户有支付能力，才能在签署交易后成功收回款项。因此，在判断客户是否为精准客户时，了解客户的财务状况和公司的资金链也是非常重要的一步。
例如：我的一个新客户签了一份10万美元的订单，并同意在30天内交货。结果到了发货时间，客户说他们公司出差了，拖了一个多月没发货。后来客户终于安排了发货，但提前，货款必须先装货。我心想：这是大客户，付款应该没问题，没调查就同意了。结果客户收到货，没有付款。后来得知客户公司半年前出现财务问题，资金链断裂。同样的情况也出现在国内多家供应商订购的货物上。直到今天，我的付款还有很长的路要走。这是不调查客户的后果'

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试想，如果我在签订订单前对客户的公司经营情况进行全面的调查分析，我会不会发现客户的资金链已经断了？再想想，如果我们能在客户一再拖延交货时间的情况下保持谨慎，调查客户延误的真正原因，甚至承诺客户先发货而不收到尾款，这样货款就无法康复了吗？明显不是！正是因为我在签单前没有调查客户是否有支付能力，所以即使我这个客户有10万美元的订单需求，负责人也有决定权，它仍然不是一个准确的客户。因为客户没有支付能力。
MAN原理的含义：
M：MONEY，代表“钱” 。所选对象必须具有一定的购买力。
A：，代表购买“决策权” 。对象有权决定、推荐或反对购买。
N：NEED，代表“需要” 。对象在这个领域（产品、服务）有需求。
根据MAN原则，我们可以将客户分为8类进行分类管理，根据不同的客户类型制定不同的营销方案。
M+A+N：精准客户，这是理想的销售目标，我们应该对这样的客户进行精准营销。M+A+n：可以联系，但需要了解更多。尝试薪酬和产品价值，让客户有需求。M+a+N：可以联系，但需要先尝试找到第一个KP，才能成交。m+A+N：可以联系，但需要调查其经营状况，根据他的资金链情况决定是否出售。m+a+N：可以联系，但需要找到第一个KP，了解公司的资金预算。m+A+n：有时间联系。如果有更精准的客户，建议放弃，因为这样的客户既没有支付能力，也没有需求。M+a+n：可以联系，并且要长期观察培养，使其满足另外两个条件。m+a+n：非精准客户，放弃。
了解了“什么是精准客户”后，销售人员应该如何开发精准客户？开发准确客户的三种主要技术。
第一：快速判断当前人是否是第一KP？
作为销售人员，我们在联系客户的时候，首先要快速判断他是不是第一个KP 。如果接触的不是第一个KP，即使他们对你的产品很感兴趣但也无法做出决定。这时候就需要再花时间和第一个KP联系沟通，降低了工作效率。因为第一个 KP 有权在购买您的产品之前做出购买决定并签署付款流程。
我们可以从名片上的标题来判断
如果上面写着“副总经理”、“总经理”、“董事长”的头衔，那么这个人很有可能就是KP 。
2.联合创始人评价
现在很多创业公司都会有联合创始人，有的公司甚至有3到4个联合创始人。这时候，我们可以通过联合创始人了解他是否是第一个KP 。
第二：从竞争对手那里“抢”客户
做过销售的朋友可能有过这样的经历：我们有的客户跟进很好，突然下单给竞争对手。这说明竞争对手手中的客户是精准客户，也是最容易成为你的客户。

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