文章插图
销售巨人【销售巨人】《销售巨人》是2010年中华工商联合出版社有限责任公司出版的图书，作者是（美）尼尔·雷克汉姆 。
基本介绍书名：销售巨人
作者：（美）尼尔·雷克汉姆
原版名称：SPIN SELLING
译者：石晓军
ISBN：9787802493094
类别：经济管理/市场行销
定价：￥59.00
出版社：中华工商联合出版社有限责任公司
出版时间：2010-7-1
装帧：平装
开本：16开
内容提要《销售巨人》是由尼尔·雷克汉姆编着，中华工商联合出版社有限责任公司于2010年7月1日出版的一本书籍 。作者被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的讚誉 。由 于成功开发了SPIN 。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果 。编辑推荐《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》：大订单销售权威教材，全球销聚超100万册35000个销售实例跟蹤研究超过一半的全球500强企业用SPIN米培训他们的销售队 。在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛套用 。有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍 。SPIN Selling包括四个环节： 背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求-效益问题(Need．Payoff Implication) 简单地说，SPIN*Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门套用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能 。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以套用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等 。作者简介尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售谘询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁 。目录前言前言上篇 理论篇第1章 销售行为和成功销售第2章 晋级承诺和收场白技巧第3章 大订单中的客户需求调查第4章 SPIN提问模式第5章 大订单销售中的能力证实第6章 能力证实中的异议防範第7章 初步接触第8章 理论转化为实践附录A SPIN有效性的评估附录B 收场白技巧运用的态度倾向下篇 实践篇第9章 实践手册的使用说明第10章 重温SPIN漠式第11章 自我测试第12章 销售会谈的四个阶段第13章 SPIN发挥效力的基石第14章 注重买方的需求第15章 背景问题第16章 难点问题第17章 暗示问题第18章 需求一效益问题第19章 能力证实第20章 SPINe技能锐化第21章 三种方式帮你走得更远