人民邮电出版社2011年出版商务谈判实务 _生活百科

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商务谈判实务(人民邮电出版社2011年出版)【人民邮电出版社2011年出版商务谈判实务】《商务谈判实务》介绍了商务谈判的基本概念、整体流程、实用技巧和相关策略，并在最后给出了各种类型的商务谈判综合案例，以及分项目设定的课程实训建议。《商务谈判实务》可作为高职高专院校市场行销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理，以及其他经济与管理类各相关专业的教材，也可作为企业市场行销、销售管理、国际贸易、採购管理、技术管理、业务管理等各类业务人员自修、培训的参考书。
基本介绍书名：商务谈判实务
作者：陈文汉主编
ISBN：978-7-115-23665-4
定价：32.00 元
出版时间：2011年2月
开本：小16 开
内容提要全书共分10章，内容包括商务谈判概论、商务谈判的心理、商务谈判中的文化与礼仪、商务谈判準备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与契约签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理。此外，本书以附录的形式对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师课堂教学的内容与形式，教师可根据各校的具体情况进行取捨。各章均附有综合练习、模拟实训等内容，便于学生巩固与运用所学知识。本书内容系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场行销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习的参考用书。目　录第1章　商务谈判概论　11.1　商务谈判的内涵与特徵　21.1.1　谈判的概念　21.1.2　商务谈判的概念　41.2　商务谈判的形式与类型　51.2.1　商务谈判的形式　51.2.2　商务谈判的类型　111.3　商务谈判的原则与评判标準　141.3.1　商务谈判的原则　141.3.2　商务谈判的评判标準　171.4　商务谈判模式　181.4.1　商务谈判的APRAM模式　181.4.2　商务谈判的“赢-赢”谈判模式　191.4.3　商务谈判的合作谈判模式　21模拟实训　25本章要点　26关键概念　27综合练习　27第2章　商务谈判的心理　292.1　商务谈判心理简述　302.2　商务谈判需要与动机　312.2.1　商务谈判需要　312.2.2　商务谈判动机　332.2.3　商务谈判需要的分析与利用　332.3　商务谈判中的个性利用　342.3.1　气质　352.3.2　性格　352.3.3　能力　362.4　商务谈判心理的运用技巧　372.4.1　如何利用谈判期望心理　372.4.2　正确运用商务谈判的感觉和知觉　392.4.3　商务谈判情绪的调控　412.4.4　商务谈判中心理挫折的防範与应对　432.4.5　正确理解身体语言　45模拟实训　47本章要点　50关键概念　50综合练习　50第3章　商务谈判中的文化与礼仪　513.1　商务谈判中的文化差异　523.1.1　商务谈判与文化　523.1.2　文化差异对谈判的影响　543.1.3　商务谈判中应对文化差异的策略　563.2　不同国家和地区商人的谈判风格　573.2.1　日本商人的谈判风格　583.2.2　美国商人的谈判风格　613.2.3　欧洲商人的谈判风格　633.2.4　阿拉伯商人的谈判风格　713.2.5　中国商人的谈判风格　733.3　商务谈判礼仪　753.3.1　会面礼仪　753.3.2　商务谈判过程礼仪　793.3.3　宴请礼仪　823.3.4　馈赠的礼仪　87模拟实训　90本章要点　90关键概念　90综合练习　90第4章　商务谈判準备　934.1　商务谈判的信息準备　954.1.1　商务谈判信息的概念和作用　954.1.2　商务谈判信息準备的内容　964.1.3　信息资料的收集与整理　1004.1.4　信息资料的传递与保密　1014.2　商务谈判的组织準备　1014.2.1　谈判小组的结构和规模　1024.2.2　确定谈判小组负责人和谈判小组成员　1034.3　商务谈判方案的制定　1054.3.1　商务谈判方案制定的要求　1054.3.2　商务谈判方案制定的内容　1074.4　商务谈判物质条件的準备　1114.4.1　谈判场所的选择　1114.4.2　谈判会场的布置　1124.4.3　食宿安排　1144.5　模拟谈判　1144.5.1　模拟谈判的意义　1144.5.2　模拟谈判的内容　1154.5.3　模拟谈判的方式　1154.5.4　模拟谈判的方法　115模拟实训　116本章要点　117关键概念　118综合练习　118第5章　商务谈判开局与报价　1195.1　谈判开局的目标——谈判气氛　1205.1.1　开局目标的设计　1215.1.2　谈判开局的表达　1245.1.3　谈判开局的实现　1275.2　营造谈判气氛　1305.2.1　高调气氛　1315.2.2　低调气氛　1345.2.3　自然气氛　1385.3　报价策略　1425.3.1　报价的含义及原则　1425.3.2　报价原则　1435.3.3　报价顺序与方式　1455.3.4　报价的表达方式　146模拟实训　147本章要点　148关键概念　148综合练习　149第6章　商务谈判价格磋商与再谈判　1516.1　价格评论与讨价策略　1526.1.1　价格评论　1526.1.2　讨价定义和作用　1536.1.3　讨价的方式与策略　153 6.1.4　讨价方法　1556.2　还价策略　1566.2.1　还价前的準备　1566.2.2　还价的策略与技巧　1576.2.3　还价的方式　1586.3　心平气和地讨价还价　1586.4　商务谈判小结与再谈判　1676.4.1　商务谈判小结　1676.4.2　商务谈判的再谈判　169模拟实训　173本章要点　174关键概念　174综合练习　175第7章　商务谈判的终结与契约签订　1787.1　商务谈判终结的判断与结束方式　1797.1.1　商务谈判终结的判断　1797.1.2　商务谈判终结前应注意的问题　1817.1.3　商务谈判的可能结果及结束方式　1827.2　契约的签订与担保　1847.2.1　契约的概念　1847.2.2　商务谈判契约的特徵　1857.2.3　谈判契约的总体构成　1857.2.4　谈判契约的主要条款　1867.2.5　契约的签约过程　1877.2.6　契约担保　1887.3　契约的履行与纠纷的处理　1897.3.1　契约的履行　1897.3.2　契约纠纷的处理　190模拟实训　198本章要点　199关键概念　200综合练习　200第8章　商务谈判技巧　2028.1　打破商务谈判僵局的技巧　2038.1.1　僵局产生的原因　2048.1.2　破解僵局的方法　2058.2　对付威胁的技巧　2108.2.1　谈判中的威胁　2118.2.2　对付威胁的技巧　2128.3　对付进攻的技巧　2138.4　商务谈判中的沟通技巧　2178.4.1　礼貌交谈与实力较量　2178.4.2　送出信息　2198.4.3　送出清晰信号　2228.4.4　接收信息　2248.4.5　各式交谈　228模拟实训　230本章要点　231关键概念　232综合练习　232第9章　商务谈判策略　2369.1　商务谈判策略概述　2379.1.1　商务谈判策略的含义　2379.1.2　商务谈判策略制定的原则　2389.2　商务谈判策略的环境　2409.2.1　商务谈判策略的外部环境　2409.2.2　商务谈判策略的内部环境　2449.3　商务谈判策略的採用　2459.3.1　按对手的态度制定策略　2459.3.2　按对手的实力制定策略　2479.3.3　按对手的谈判作风制定策略　2489.3.4　让步策略　250 9.3.5　最后阶段的策略　2639.3.6　其他谈判策略解析　265模拟实训　269本章要点　271关键概念　271综合练习　271第10章　商务谈判的管理　27210.1　商务谈判的主持　27310.1.1　主持人的职责　27310.1.2　主持谈判的依据　27410.2　商务谈判信息的传递　27810.3　商务谈判后的管理　28010.3.1　谈判总结　28010.3.2　谈判关係的维护　281模拟实训　281本章要点　282关键概念　283综合练习　283附录A　商务谈判案例分析方法　284A.1　案例分析的目的　284A.2　案例分析的内容　285A.3　案例分析的方法　285A.4　实例分析示範　287A.5　如何写案例分析的文章　288附录B　模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的套用　291B.1　商务谈判课程中套用情景模拟教学模式的注意事项　291B.2　模拟谈判的方式　293B.3　模拟谈判的组织　294附录C　商务谈判大赛　295参考文献　302

人民邮电出版社2011年出版 商务谈判实务

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