战略行销联盟( 二 ) _生活百科

文章插图
战略行销联盟有利竞争美国行销界有一句名言：“如果你不能战胜对手就加入到他们中间” 。战略行销联盟的出现使传统的以竞争对手的失败和消失为基础的竞争方式有了根本的转变,即企业为了自身的生存和发展,除了必要的竞争,还必须从防御的角度同其它企业合作、联盟，为竞争而合作，靠合作来竞争，从而真正加强企业的竞争力。如：为了和美国波音公司和麦道公司竞争，欧洲空中客车公司把欧洲各国製造飞机的智慧和优势结合在一起，A300和A310宽体飞机在法国总装，德国负责生产机身，英国负责生产机翼,西班牙负责生产尾翼等，这样一联合，发挥了各自的优势，增加了联盟的竞争力。行为方式战略行销联盟成员在行销管理的一个或多个环节进行合作，谋求共同的战略行销目标，其行为方式主要表现为：一是联合开发新产品，即通过联盟,发挥各自的设备、人才与技术方面的优势来开发新产品。二是联合推销新产品，即通过联盟使一方的产品优势与另一方的行销技能和行销网路优势结合起来，能使产品迅速进入市场。如美国的斯克威布药物公司同丹麦的挪夫公司合伙，利用其在北美市场的销售网路，销售挪夫公司的新产品胰岛素。三是联合进行售后服务。如日本夏普公司将其在美国境内的运输业务委託联邦捷公司承办，使其产品迅速到达用户手中。四是联合进攻目标市场,即联盟各方发挥各自的技术、资金、产品优势，联合开拓目标市场。如国际投标中的投标联合体就是这种性质的联盟。组织形式适宜的联盟组织形式是战略行销联盟保持整体性和内在有机联繫并达到有效运作的前提，从国际上看,战略行销联盟主要组织形式有：

文章插图
战略行销联盟1.合资指联盟各方将各自不同的资源组合在一起,共同生产。联盟所组建的合资企业与通常所说的合资企业有一些新的变化，主要是多数公司追求等比例的股权比例，各方母公司具备相对独立性。如美国的斯德林公司和法国的沙诺菲公司同时建立起了两个合资公司，他们将全球市场划分为两个部分，分别让两个企业去占领，其中第一个公司针对美洲和澳大利亚市场，斯德林掌握51%的股份，沙诺菲拥有49%的股份；第二公司主要针对欧洲和亚洲市场，沙诺菲掌握51%的股份，斯德林控制49%的股份。2.相互持股公司之间通过购买少量彼此股份而结成联盟，以巩固成员之间的良好关係。典型的做法是让联盟成员彼此交换股份，不需要将彼此设备和人员加以合併。3.合作行销通过达成一项协定，共同行销某一产品。这种协定并不带来联盟各方在资产、组织结构和管理方面的变化，仅仅通过协定来规定合作项目、完成时间等。成员之间仍保持各自独立性，甚至在协定以外仍保持竞争。如IBM公司与理光合作销售个人电脑，与富士银行合作销售金融软体等。