会说话技巧,如何应酬说话技巧( 五 ) _上门维修

通过对话，我们知道曹力是网络服务器的销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人。但是，从客户组织内部影响力不大的人身上却往往可以发现大定单。在这段对话中反应出了大定单的可能性，因此，曹力立刻改变策略要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力在销售过程中对4C的有效运用。
最后，让我们在来看一个电话销售的案例。
一次成功的电话销售
销售员:“您好，请问，李峰先生在吗?”
李峰 :“我就是，您是哪位?”
销售员:“我是××公司打印机客户服务部的章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们去年购买了我们公司的打印机，对吗?”
李峰:“哦，对呀!”
章程:“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何?”
李峰:“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
章程:“太好了。我给您打电话的目的，是想告诉您这个型号的打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗?”
李峰:“没有呀!不会这么复杂吧，还要阅读使用手册?”
章程:“其实，还是有必要的。实在不想阅读也是可以的，只不过使用寿命会降低。”
李峰:“我们也没有指望用一辈子。不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢?”
章程:“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然会收取一定的费用，但比起购买一台全新的打印机来还是便宜的。”
李峰:“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了?”
章程:“那要看您需要什么型号了。您现在使用的是3330型，后续的升级产品是4100型。不过这完全取决于一个月大约打印多少张正常的A4纸了。”
李峰:“最近的量开始大起来了，有的时候超过了1万张。”
章程:“要是这样，我还真要建议您考虑4100型。4100型的建议用纸量是一个月1.5万张，而3330型的建议用纸量是一个月1万张。如果超过了会严重影响打印机的寿命的。”
李峰:“您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”
章程:“我的电话号码是88888888转999 。对了，我查看了一下，您是我们的老客户，年底还有一些特殊的照顾呢。不知道您何时可以确定购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”
李峰:“什么照顾?”
章程:“4100型的渠道价格是12150元。如果是3330型的用户购买的话，可以享受8折优惠，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要了。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
李峰:“等一下，我需要计算一下。我在另外一个地方的办公室添加一台打印机，这样可以方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了。是您送货还是我们来取?”
章程:“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧。以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好?”
后面的对话就是具体落实交货的时间、地点的事宜。这个销售人员用了大约30分钟的时间就完成了一台××
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