会说话技巧,如何应酬说话技巧( 四 ) _上门维修

第二阶段是获得信任。在最短时间内获得陌生人的信任是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的-签约。而这个技能就是获得信任的具体方法以及有效地起到顾问的作用、争取行业权威的位置。获得信任的关键是赢得对方的右脑技巧。并有效地控制对方逻辑思考的能力。
第三阶段就是争取有利润的合约。只有有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下，销售才是有利润的销售，才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，则是异议防范和预测、有效地谈判技巧和预见潜在问题的能力等。
知识点
电话销售中的4C也是必须要了解的。4C本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售员可以在初期阶段按照这个流程执行，熟练以后再忘记。4C的的流程是这样的:迷茫客户(Confuse)、唤醒客户(Clear)、安抚客户(Com-fort)、签约客户(Contract)。第一个C应用在第一阶段，第二、第三个C应用在第二个阶段，第四个C应用在第三个阶段。我们来看一个通过电话预约促进销售的例子。
一个成功的拜访电话
售销员:“您好，您是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网管呀，请帮我转接电话。”
前台:“我们的网站很慢吗，好像速度还可以。”
销售员:“你们使用的是内部局域网吧?”
前台:“是呀!”
销售员:“所以，肯定比在外面访问要快。但是，我现在等了都有5分钟了。第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?”
前台:“年您等一下，我给你转过去。”
销售员:“您等一下，请问，网管怎么称呼?”
前台:“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”
销售员:“谢谢!”(等待)
刘芳:“您好!您找谁?”
销售员:“我是长城服务器的客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下奥迪用润滑油的情况。您看都10分钟了。怎么网页还没有显示全呢?您是?”
刘芳:“我是刘芳。不会吧，我这里看还可以呀!”
销售员:“你们使用的是内部局域网吧?如果是，您是无法发现这个问题的。如果可以用拨号上网的话，您就可以发现了。”
刘芳:“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗?”
销售员:“我是长城服务器的客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站上的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”
刘芳:“好像没有。不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”
曹力:“没有关系，你们网站是托管在哪里的?”
刘芳:“好像是西城电信局的网络中心。”
曹力:“哦，用的是什么服务器?”
刘芳:“我也不知道!”
曹力:“没有关系，我这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来?”
刘芳:“他明天才来呢。不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”
曹力:“太好了。我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
刘芳:“那，你明天就过来吧。小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
曹力:“好，说好了，明天见!”
在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个以及第三个C 。分别让客户迷茫，即采用提示潜在客户的服务器响应缓慢的问题，或者是有病毒的可能，或者是宽带的问题等等，总之是问题过多导致潜在客户迷茫;其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能;最后是安抚客户，即暗示潜在客户其实找到了行家里手了，不用担心，一来我领略一下你们的产品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。