销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册

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销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册【销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册】《销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册》是2001年企业管理出版社出版的图书，作者是尼尔，雷克汉姆
基本介绍作者：尼尔，雷克汉姆
ISBN：9787801475527
页数：249
定价：22.00
出版社：企业管理出版社
出版时间：2001-05
装帧：平装
内容介绍SPIN销售手册把当前的领先策略套用于实践，以获得高级销售的成功。这是美国和全球大规模销售的革命……目前，这种方法已被财富5OO强企业中的半数用来培训它们的销售队伍……这就是SPIN销售。这本书则是一本互动性的实用手册，它提供了实践工具，让你可以立即将这种革命性方法付诸实施。本书的作者是这种先进销售方式的最初开创者，已出版《SPIN销售》一书，这本炙手可热的新书则是为了帮助那些还没有掌握SPIN技巧的企业，使它们更易于实践这种方法。它也将使那些已经採用这种方法的企业在销售领域和培训进程中，巩固SPIN方法。内容包括：自测练习领先企业的实际案例实践策划建议刺激性问题调查表準备应付挑战性销售形势的会谈练习作者介绍序内容简介作者简介致谢前言第1章使用SPIN实践手册总览为什幺是一本“实践手册”？SPIN模式从这本实践手册中获得最多的东西第2章立即进入SPIN模式总览SPIN模式的起源基本的发现背景问题难点问题暗示问题需求一效益问题关于SPIN模式的最后几点第3章自我测试第4章销售会谈的四个阶段总览在生意中最重要的阶段问题、问题，各种各样的问题为什幺调查研究阶段如此重要开始会谈不要太早介绍你的对策！开场白的目的有效地开始你的会谈SPIN问题和调查研究阶段证实能力获得承诺获得正确的承诺会谈结果计画进展练习加快可能的进展第5章使SPIN起作用好讯息和坏讯息好讯息坏讯息第一课――策划定位难题一解决试一试该轮到你试一试了正确地定位你的想法一个简单的试验第6章注重买的需求总览如何开发需求开发买方需求价值等式价值等式和大生意使价值等式对你的销售起作用超越买方的基本需求开发需求的几个功能的策略销售可以从一种明确需求开始第7章背景问题总览有效地使用背景问题选择合适的背景问题策划背景问题规划你的背景问题把你的问题联繫起来什幺时候问背景问题低风险的背景问题高风险的背景问题超越基本的背景问题你不必用一种僵化的程式来使用SPIN问题灵活地问一些问题比展示和讲述更好得到可以思考的时间作品目录序内容简介作者简介致谢前言第1章