【九枝兰熊长青:走向市场,去获客,去变现。】1走向市场的第一步
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产品或者服务一定要在验证了和市场的匹配度之后(- fit),确保你的产品和服务对用户来说是不可或缺的,你的app 90天以后的用户留存数据在30-60%以上之后,遵照先后顺序的逻辑,采用不同的营销推广手段让产品或者服务走向市场,营销推广的本质上获得、保留并增强顾客关系 。
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最下面横向的是企业里用户旅程 ,是个横向水平的漏斗,客户第一步先通过我们的免费渠道或者付费渠道被吸引,之后再一步步通过了解、咨询、付费、转化、以及重复购买或者推荐好友等 。任何一个公司或企业的客户,本质上来说都需要完成这些步骤 。
那我们要怎么样在现在这个互联网时代去完成走向市场的第一步,去获客,去增强顾客关系,去吸引呢? 我们来看一组数据,2018年总共中国人每天的媒体消费时间是6小时23分钟,数字的部分是3小时32分钟,也就是说数字的部分已经是高于50%了,而这里还不包括电视的部分,事实上现在的电视绝大多数的部分尤其是一二线城市,基本上都是自己完成的点播观看 。右边这张图我们也能明显看到近年来移动端相比web端占比逐年升高,预计在5G出来及普及以后,到2020年,移动端的流量占比将接近80% 。所以这是我们去做营销、去赢取客户的关系、注意力的大环境 。
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在互联网+营销的大环境下,市场给我们提供了包括免费或者付费等众多的推广渠道,但是在做产品和服务做营销时,一定要对自己的目标人群以及用户行为分析,慎重选择和考虑要走的渠道,通过对成本、触达人群、对渠道的掌控力等维度去评估渠道和市场的匹配(- fit) 。
营销推广的规划和渠道策略
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所谓营销推广,要把整个的客户跟你的关系旅程全部装在你的脑海里,装在你的系统里,然后针对每一个阶段的顾客,采取不同的营销措施,整体来提高客户的CLV 。在线营销策略有三个基本的渠道,如下图所示:
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自有渠道 。你的网站、SEO、你的社交的官方账号、博客、你的APP等等当中这都是你自有的,完全可以掌控的,这都是自有渠道 。
付费渠道 。搜索引擎广告,展示的广告、联盟、原生广告等等现在很多,甚至现在冒出来的直播,也可以去参与广告 。这是需要你付费的渠道 。
赚取渠道 。就是上面所说 里,让你的用户发挥出口碑和社交传播,让他通过推荐、评价等方式去帮你获得更多的客户 。
渠道推广活动的核心
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做市场营销活动的时候,你要很清楚你的目标用户群都在哪里,他们在媒体上面的足迹在哪儿,甚至他的一天24小时是怎么过的 。这样你才能选择相应的渠道,然后投放你的活动 。在做网络营销的时候,无论是自有媒体,还是付费媒体,要抓大放小 。至少抓住核心的六个要素:
第一个是任务,你的营销战略的目标是什么 。
第二个是市场,你的销售者画像是怎样的,消费者的应用场景是什么,他们对什么样的内容感兴趣,当然也包括你竞争对手的,谁在跟你竞争,他们在每一个纬度上做得怎么样,这个你都要心中有数 。
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