行销模式 aida( 二 ) _生活百科

顾客：“嗯。”
推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。”。
顾客：“嗯。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。”
顾客：“嗯。”
推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”
顾客：“嗯。”
推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”
顾客：“嗯。”
推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。”
顾客：“喔。”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什幺好处”，使顾客确认这些“好处” 。回头分析上述例子，把例子中的推销程式倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示範”:推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?”
顾客：“对” 。(引出顾客的需要) 。
推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”
顾客：“对。”(确认顾客的需要) 。
推销员：“这就是为什幺这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色) 。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处) 。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?”
顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处) 。
在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。(四)促使顾客採取购买行动推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客採取购买行动呢?l、採取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。他走进了一家服装饰品店準备选购领带。店里有一个玻璃柜檯，柜檯后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什幺?”“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”少年从柜檯下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。“这条不错。”亚当斯说“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买?”精緻的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精緻”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。在这些事例中，少年採取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客採取购买行为。2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什幺颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客採取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说採取“购买”行动了。3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10%，你想要一整箱还是零买?”：不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常互动运用。以Ⅱ代表第二种方法，以Ⅲ代表第三种方法。由下面例子可以看出这两种方法被互动使用的情形。一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：“这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款?(Ⅲ)你每月大约能支付多少钱?(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一个月。如果是48期，利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)　?　”在此例中，推销员从来没有问过：“你要不要买?”，而是很有技巧地使用了第一种方法(採取假定顾客要买的说话心态)，以及第二、第三方法。4、说一些“紧急情况” 。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早採取购买”行动。5、“说故事” 。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而採取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据—— 如顾客的感谢函或者传播媒体的讚誉等。经典案例分析这是一只蟠龙花瓶网上行销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它的身价。以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什幺影响。A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种滑稽的构想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门，他跑到网咖，发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，也该知道什幺是拍卖网站啰。）I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买慾望，他们会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的，创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求。广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱使潜在客户採取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。