20元以内的细支香烟有什么好抽( 七 ) _烟酒百科

而且，这个业绩拐点是我们预计到的，不是碰运气碰到的，原因是我们对公司目标客户进行了大量的调研，也清楚客户行业的基本规律。
谈核心特点：TO B是“巷战”，对客户的细粒度认知很重要
36氪：很多机构都会说自己调研很深入，我们现在谈及的调研的差异化是什么？
何文俊：我们觉得中国的 To B行业本身不是一个大平原，各行各业都有非常多的自身规律。而且，这些行业客户大多是中大型企业和机构，这意味着这个市场更像一个城市里面有很多街道，每个街道都具备差异性。而作为企业服务领域的投资人，我们要更多地了解行业客户规律，才能和创始人产生共鸣。硬科技创业的创始人大部分都是技术背景出身，但这类创始人对市场的认知往往还需提高。尤其是首次创业者，要从哪些行业去切入，切入的方式和选择对不对，这些都是问题。
36氪：这类问题需要拆解到哪些维度，细粒度又是怎样的？
何文俊：举个例子，你是要从北上广切入还是从其他区域切入？做公安行业，你是从网安还是经侦还是科信切入，或者说，公安最近两年适不适合你去做？通过渠道去做还是自己直销？做的项目有专项经费还是依靠本地财政？本地财政情况乐观与否？具体的板块节奏，区域节奏、区域切入、时间切入点，都是问题。这些问题一旦选择失误，轻则浪费时间和经济成本，重则影响公司发展节奏与团队士气。
而且，这些问题在金融、能源、运营商、公安、国防等不同行业的答案都不一样。这些问题对创业者来说，学习的成本壁垒非常高，但这恰恰是我们在做的事情，我们在对甲方行业在做系统性研究，也算是我们基金的特点。就好像中科世通亨奇，其实之前很多投资人和这家公司交流时会产生Gap，但我们和公司创始人之间能直接以部队番号来沟通。它做的这些客户，只要说一下番号，我们就知道代表着什么。
这说明，只有对甲方行业做系统性深入的调研和了解，才能更好地和创始人对话，他才会认为你真正了解他。在技术维度上，创始人一定会对投资人形成降维，要不然投资人也会觉得这个公司的技术底蕴不强。那么创始人的短板一般在哪？就是商业化，国内很多硬科技创业公司都在面临类似困境。
在商业化这个问题上，在中国的大中B市场里，它不是打闪电战，而是巷战。巷战就会很痛苦、很吃力，因为你要占领每一条巷子，甚至每一座房屋。比如这条巷子叫银行业，巷子上有工商银行、平安银行、招商银行这样的国有大行和股份制银行，还有城商行、农信社，它们特点都不一样，你要不要做，你要怎么做？这里面有非常多的行业Know-How，不经过长时间深入的积累和调研，很难形成优势。这些优势靠资金无法形成壁垒，得靠时间和精力的持续投入。在降低这些门槛上，我们也可以帮助很多创始人。
36氪：我们看重客户研究，是因为两位产业出身的背景吗？以及我们具体是如何做到对客户研究深入的？
何文俊：与这些相关。因为我们都做过业务，我们知道科技创业者进入巷战时，如果还沿用平原的打法，一定会碰到极大阻力。因为所有这些行业里的三产公司、集成商、渠道商和传统公司都会是你的利益相关方。它们不一定是竞争对手，也可以是合作方，但至少它们都是利益相关方，你忽视它们就在进入这些行业时遇到意想不到的阻力。
我们内部有一个行业金字塔模型，把行业里的监管单位、甲方、三产公司、集成商、产品厂商、设计规划院、运营服务方、外包公司等产业链上的各类角色进行分析定位，并根据甲方内部的不同层级以及不同的业务属性进行分类，再结合甲方的规划、预算、需求、入围门槛、业务流程而形成系统性的总结。我们在这些方面能够给企业做系统性的输出，我能够告诉企业，今后五年你的客户的预算大头会花在哪些方面，建议先做什么再做什么，怎么做，我们长期研究这些方向，非常了解。