程序员养柯基( 四 ) _柯基

但是事实结果是什么呢？就是客户不一定觉得我做的这些对他很好，我给他的数据可能并不是他真正关心的，他也许更想听你跟我说说这猪肉还会不会涨价，说说这些事儿。这不是开玩笑，因为咱们说猪肉涨价，它说到底其实CPI的问题，那么客户关注的是什么？他关注的是宏观经济，你得从这个角度跟他沟通，先解决了客户的疑问，再讲他面临这样的情况应该怎么办，双方才能达成有效沟通。
我现在在公司除了理财顾问的角色之外，也负责也是保险产品的研究，比如说我给客户说医疗险的时候，我拿市面上十几家公司的医疗险出来，就说拿百万医疗险，我挨个条款去跟客户去对比，说能保200万、能保300万，我为了达到保障和保费最优，所谓性价比，花了很多时间在产品对比上。但其实这个客户的事实是什么？他资产好几千万，他根本不关心每年差个几千保费。对他来说他关心的是什么？他关心的是就诊体验够不够好、赔付手续是否便捷。所以说只有我觉得好没有用，一定得客户也觉得好。总结来说就是客户交互中，我们得站在买方视角帮助客户去做决策，不能只考虑客观的，就是我算出来的他好，更得考虑客户主观的感受。当然这可能也跟我学数学有一定关系，就是在很多方面我会去追求客观的最优解。
但其实我们追求的是什么？得是客户满意的答案，这里一方面包括收益、风险这些数字，另一方面也包括客户的主观意愿，比如有些客户虽然财务上抗风险能力特别强，有能力追求高收益，但她在投资过程中非常容易焦虑，影响工作生活，最终我们就一起定下了平衡型的长期投资目标。协助客户做适合他的决策，不是客观最优的解，这才是买方投顾该做的事。
在最后一个部分，我跟大家说一说，我理解的美国的财富管理公司这些成熟的经验对我们有什么借鉴？它到底印证了什么？
我们最近对大一些的财富管理公司进行了研究，研究对象比我之前工作的那个公司要大一些，过程中我们也有了更深的思考。最近看的这家公司叫做Bailard，他在湾区，旧金山，图片上看着公司特别漂亮，面对大海，然后投资业绩披露查出来也比我之前的公司好一些。这家COO首席运营官理念非常有底蕴，以下是研究文章的一小段节选：
为了感受有经验的从业者在成熟市场的真实思考，并结合中国的财富管理市场发展进行借鉴和学习，我们翻译了这篇文章。原文作者是在Bailard公司从业25年的COO（首席运营官）和CRO（首席风险官）Sonya Thadhani Mughal 。Bailard是一家在美国旧金山的成立了50年的财富管理和投资管理公司，致力于通过符合客户的风险承受能力和投资能力的个性化的方案，来实现长期的目标和价值。
作者：Sonya Thadhani Mughal
2019年是尼尔·阿姆斯特朗在月球迈出“人类那重要的一小步”50周年，是标志性的伍德斯托克音乐节创办50周年，也是我工作的财富管理公司开业50周年。
自从1969年以来，航天事业和音乐行业都发生了翻天覆地的变化，同样，财富管理领域也是。我在25年前加入公司，从那以后我在职业生涯中亲眼目睹并经历了一些最难忘和最具破坏性的事情，其中包括了大量运用互联网开展投资行为的出现，2008年金融危机，以及当今日益复杂和全球化的金融体系所面临的挑战和创新。但是，尽管行业发生了巨大的变化，财富管理专业人士仍朝着相同的永恒目标努力：
帮助客户规划未来，与变化中的投资环境保持同步并且放心。(To help clients plan for the future, stay abreast of the changing investment landscape and attain peace of mind.)