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卫哲给我分享了一个故事。
早期阿里巴巴的主营业务，是通过互联网，帮助中国供应商对接海外买家。也就是所谓B2B国际电商。
他们有支强大的地推团队，被称为“中供铁军”，就是做这件事的。
有一次，卫哲检查工作时发现，有一个“铁军”卖了20万的B2B国际电商服务，给一家中国本土的房地产公司。
卫哲一看就知道，这个销售一定是用了所谓“把梳子卖给和尚”的技巧，卖给了客户一个根本就不需要的服务，从而完成自己的业绩。
这时候怎么办？
把销售骂一顿，然后说下不为例？
很多人估计都会这么做。
但这么做，就不是阿里了。
阿里怎么做？
阿里把这名销售开除了。然后把20万，退给了客户。真的退了。进了口袋的钱退出去，是很不容易的。
但是，阿里是希望大家知道：
只有客户成功，我们才能成功。否则，这个钱不是赚来的，是骗来的。
卫哲这个时候的角色，其实也是“客户代表” 。

— 2 —
商务
从销售，进化到客户代表。
这其实就是在一步一步地，走向商务。
商务这个职位，在很多公司叫做Business Development，简称BD 。
那么，到底什么是商务？
销售，有确定的产品和服务需要卖，因为他有明确的考核指标。
但是商务没有。
对于商务来说，在面对客户的时候，可能我还不知道可以和你怎么合作，也没有确定的产品想卖给你，但是我们可以坐下来聊一聊。
聊着聊着，就不定就能聊到一种可能性，能够让我们彼此都获益。
这种可能性，甚至包括我们要不要成立合资公司，我们要不要换股，我们要不要联合开发产品，我们要不要一起做个活动。
只要能双赢，一切皆有可能。
这就是商务。
一个优秀的商务，要比销售来的更加强大。
销售有时候可能短视，而商务总是要寻求共赢。
那么，怎么才能成为一个优秀的商务呢？
一个优秀的商务，需要拥有一种气质，和三种能力。
首先，什么气质？
上与君王同坐，下与乞丐同行。
什么意思？
我在微软的最后一个职位，叫做战略合作总监，英文是Strategic Alliance Director 。
什么叫战略合作？
就是我也不知道怎么合作，你也不知道怎么合作，但是我们可以坐下来聊，最后找到一种前所未有的合作方式。
这叫战略合作。
战略合作的本质，其实就是商务。
我的团队有6、7个人，他们个个年薪百万。
我们经常要代表微软去跟一些省长和市长吃饭，聊战略合作。
如果你见到很有权势的人，心里就有点犯怵，唯唯诺诺，不敢说话，甚至连头不敢抬。
那对方只会跟你说一句话：叫你们微软的总裁来。
那你的饭碗就不保了。
所以，你需要有一种非常强大的气质：跟省长一起吃饭，你不卑微。
相对应的，跟流浪汉一起吃饭，你不傲慢。
跟任何人在一起，都是极度平等的。
这种气质来自于哪呢？
来自于你对自己的能力足够自信，你相信自己能够为对方创造价值。
如果你不自信，遇到比你强大的人，你就会觉得自卑，你就没有办法跟对方平等合作。
上与君王同坐，下与乞丐同行。
这也是我们常说的，不卑不亢。
这是做好商务的一个基本气质。

— 3 —
理解对方

然后，我们来说做好商务所需要的三种能力。
哪三种能力？
1、能够透彻地理解对方。
2、能够透彻地了解自己。
3、能够创造性地合作。
我们一个一个来说。
第一，什么叫理解对方？
当一个人在微信上找你，或者打电话给你，或者面对面跟你说话的时候，你能不能通过那么一丁点的简短沟通，就能够非常清楚地知道他到底想要什么。
这是一种非常强大的能力。
这种能力既来自于你的同理心，也来自于你的人生阅历、和背景知识的积累。
如果你纯靠同理心和别人交流，你只能感受到对方的情绪，他是高兴还是焦虑。但是你很难理解他为什么高兴，又为什么焦虑。
但如果你同时拥有足够的背景知识，你就能理解这个行业现在遇到的问题是什么？他在管理上遇到的挑战是什么？在发布会上这个老板最想传达的信息是什么？
这个时候，对方跟你讲三五句话，你就马上能知道他到底想要什么。

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