口碑营销技巧有哪些（关于企业口碑营销的5个小( 三 ) _市场营销

l 过桥需要合理的方式
在建立信任与推销产品的过程中优秀的销售者会更关注客户在情感与情绪方面的变化，并根据情景环境、客户状态、关系进展等方面使用幽默或动人的故事使客户的心理卸下防备，促使沟通能够更舒畅的进行下去。而心理桥梁搭建成功后，行销人员要做的就是邀请客户从桥另一端走过来，常见的方式便是在话题中植入产品，并在满足客户需求标准的情况下突显出产品的优势，让推销呈现出“软着陆”的态势。
另外，展示公司的专业与实力是让客户消除疑虑和担忧的有效方式，在客户方便的条件下邀请客户到公司进行参观考察，既是使客户体验宾至如归的沟通谈话过程并促进关系升温，同时也是让客户快速接受合作关系的建立并顺势完成首次产品推荐的良好契机。
l 迅速推销所需的条件
在一些需要快速完成推销流程的情境中，行销人员并没有充足的时间与客户进行互动，甚至可能无法获得第二次会面的机会。此种情况便需要在基本寒暄过后能够迅速判断出客户的意愿，比如是否需要预热或希望能够快速进入正题，甚至客户可能早已经在使用竞争者的产品或已经有心仪的选择对象，此时便需要在经过几分钟的简短沟通后迅速推断出客户心理和实际情况的发展状态，选择展现优势并在某一特殊卖点上给客户留下深刻印象，或通过沟通使客户了解到双方的合作将实现双赢获益的结果并超越其他竞争者所带来的收益等。
或许这与“软着陆”背道而驰，但在短时间影响客户的决策确实属于既常见又难以通过固定模式解决的推销难题，对于销售者的临场应变力、洞察力、表现力、沟通力等方面的要求会高出很多，因为对客户了解越少的情况下建立情感并留下深刻印象的难度要远高于有备而至。
l 推销产品不是出售友谊
很多人都说销售就是在交朋友，然后将产品卖给朋友，这可能符合上面提到“推销感情”层面的理解，但却并不符合推销产品之后任何层面的需求。因为当行销人员与客户建立的感情是友谊则非常有助于维系客户的黏性，但真正推销产品、价格、数量时友谊牌会反而成为产生意见矛盾的起点，比如销售者打出友谊牌就相当于朋友之间的推荐或请求，而不要忘记客户拥有同样的友谊牌，此时便出现了友谊对友谊优势被抵消，甚至出现破坏双方信任的问题，销售者将被带入十分被动的境地。而真正优秀的行销人员会选择打客户手中没有的牌，或选择打出能使客户手中牌失去效果的关键牌，例如针对客户的需求借势出牌不仅能增进感情升温，还能在一定程度上获得主动权和建议权，另外也可以根据客户行业中的政策、竞品、潜在竞争事态等方面着手“帮”客户做分析、出报告，这种方式便与推销产品“帮助客户”获得收益和增强竞争力的目的相吻合，起到提升信任度和客户易于接纳产品优势的“暗示”作用。
很多时候客户未必会给推销者机会和时间去做准备工作，尤其是在竞争者众多且团队又没有足够准备的时候，行销人员便要依托于感情基础和自身对产品的理解，结合客户所需当场给予能产生共鸣的展示或描述，至少在争取同台竞争和抢占客户沟通时间上得到机会。在此基础上经验丰富的行销人员还会利用正式会谈期间的空闲或前后时间，通过其他方式与客户产生共鸣，甚至只为给客户及其购买决策者们留下深刻印象，比如推销母婴产品的推销人员在休息室一同喝杯咖啡或茶水时闲聊亲子间有趣的互动游戏，或在吸烟区聊聊有哪些常去的地方可以自由吸烟的同时享受时光，以及在会议室中畅想一下行业未来的良好发展趋势及公司近来有哪些刚刚拿出来的创意等等。切入人们的兴趣点和需求点进行谈话会有助于推销人员在客户内心留下深刻印象，而结合沟通内容引导客户思维方向则属于高层次的管理者与销售者之间的默契使然。