销售巨人：大订单销售训练手册 _生活百科

文章插图
销售巨人：大订单销售训练手册【销售巨人：大订单销售训练手册】《销售巨人：大订单销售训练手册》是2010年7月1日中华工商联合出版社出版的图书，作者是尼尔·雷克汉姆。
基本介绍书名：销售巨人：大订单销售训练手册
出版社：中华工商联合出版社
出版时间：2010年7月1日
版次：第1版
图书信息平装: 390页正文语种: 简体中文开本: 16ISBN: 9787802493094, 7802493099条形码: 9787802493094尺寸: 23.6 x 17 x 2.6 cm重量: 662 g作者简介作者：（美国）尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）译者：石晓军尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)，全球权威销售谘询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的讚誉。由于成功开发了SPIN 。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。内容简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户採购风险比校大的产品销售，都适用SPIN 。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反覆策划销售过程，不断练习各种準备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。目录前言前言上篇理论篇第1章销售行为和成功销售第2章晋级承诺和收场白技巧第3章大订单中的客户需求调查第4章 SPIN提问模式第5章大订单销售中的能力证实第6章能力证实中的异议防範第7章初步接触第8章理论转化为实践附录ASPIN有效性的评估附录B收场白技巧运用的态度倾向下篇实践篇第9章实践手册的使用说明第10章重温SPIN漠式第11章自我测试第12章销售会谈的四个阶段第13章 SPIN发挥效力的基石第14章注重买方的需求第15章背景问题第16章难点问题第17章暗示问题第18章需求一效益问题第19章能力证实第20章 SPINe技能锐化第21章三种方式帮你走得更远