商务谈判实务（第3版）基本介绍书名：商务谈判实务（第3版）
作者：陈文汉
出版时间：2013-08
内容简介全书共11 章 ， 包括商务谈判概论、商务谈判的心理、商务谈判準备、商务谈判开局报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的结束、商务谈判的管理、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判中的文化与礼仪以及商务谈判实战演练 。本书对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行了拓展 ， 极大地丰富了教师的课堂教学 ， 教师可根据各校的具体情况进行取捨 。各章均附有综合实训、综合练习等内容 ， 便于学生对所学知识的巩固与运用 。本书系统、务实、简明 ， 理论基础扎实 ， 可操作性强 ， 可作为高等院校市场行销、国际商务、工商管理等专业的教材 ， 也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书 。基本信息丛书名 ：高等职业教育财经类“十二五”系列规划教材 市场行销专业作 译 者：陈文汉出版时间：2013-08 千 字 数：499版 次：01-01 页 数：312开 本：16(185*260)装 帧：I S B N ：9787121208089目 录第1 章 商务谈判概论 .............................11.1 商务谈判的概念与特徵 .......................... 21.1.1 谈判的概念 ...................................... 21.1.2 商务谈判的定义与特徵 .................... 51.2 商务谈判的类型与内容 .......................... 61.2.1 商务谈判的类型 .............................. 61.2.2 商务谈判的内容 ............................ 141.3 商务谈判的原则与评判标準 ................ 171.3.1 商务谈判的原则 ............................ 171.3.2 商务谈判的评判标準 .................... 211.4 商务谈判模式 ........................................ 221.4.1 商务谈判的APRAM 模式 ............ 221.4.2 商务谈判的“双赢”谈判模式 .... 23综合实训 ......................................................... 26综合练习 ......................................................... 27第2 章 商务谈判的心理 .............................. 302.1　商务谈判心理概述 ................................ 312.1.1　商务谈判心理的概念 .................... 312.1.2　商务谈判心理的特点 .................... 322.1.3　商务谈判的心理机制 .................... 322.2 商务谈判需要与动机 ............................ 362.2.1 商务谈判需要 ................................ 362.2.2 商务谈判动机 ................................ 412.3 商务谈判中的个性利用 ........................ 432.3.1 气质 ................................................ 432.3.2 性格 ................................................ 452.3.3 能力 ................................................ 462.4 其他商务谈判心理的运用 .................... 482.4.1 如何利用谈判期望心理 ................ 482.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉........................................................ 492.4.3 商务谈判情绪及调控 .................... 522.4.4 商务谈判中心理挫折的防範与应对 ................................................ 54综合实训 ......................................................... 56综合练习 ......................................................... 59第3 章 商务谈判準备 .................................. 633.1 商务谈判的信息準备 ............................ 653.1.1 商务谈判信息的概念和作用 ........ 653.1.2 商务谈判信息準备的内容 ............ 673.1.3 信息资料的蒐集与整理 ................ 693.2 商务谈判的组织準备 ............................ 703.2.1 谈判小组的结构和规模 ................ 703.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 ................................................ 72 3.3 商务谈判方案的制定 ............................ 733.3.1 商务谈判方案制定的要求 ............ 743.3.2 商务谈判方案制定的内容 ............ 743.4 商务谈判物质条件的準备 .................... 783.4.1 谈判场所的选择 ............................ 783.4.2 谈判会场的布置 ............................ 793.4.3 食宿安排 ........................................ 813.5 模拟谈判 ................................................ 813.5.1 模拟谈判的意义 ............................ 823.5.2 模拟谈判的内容 ............................ 823.5.3 模拟谈判的方式 ............................ 823.5.4 模拟谈判的方法 ............................ 82综合实训 ......................................................... 83综合练习 ......................................................... 85第4 章 商务谈判开局与报价 ................. 874.1 商务谈判的开局 .................................... 884.1.1 商务谈判开局的作用及其目标........................................................ 884.1.2 开局目标的设计 ............................ 894.1.3 谈判开局的表达 ............................ 914.1.4 谈判开局的实现 ............................ 954.2 营造谈判气氛 ........................................ 974.2.1 高调气氛 ........................................ 984.2.2 低调气氛 ...................................... 1004.2.3 自然气氛 ...................................... 1044.3 报价策略 .............................................. 1064.3.1 报价的含义及原则 .................... 106 4.3.2 报价原则 ...................................... 1084.3.3 报价顺序与方式 .......................... 1094.3.4 报价的表达方式 .......................... 111综合实训 .................................................. 112综合练习 .................................................. 112第5 章 商务谈判价格磋商与再谈判 ...... 1165.1 讨价 ...................................................... 1185.1.1 价格评论 ...................................... 1185.1.2 讨价的定义和作用 ...................... 1185.1.3 讨价的方式 .................................. 1185.1.4 讨价的次数 .................................. 1195.1.5 讨价的态度 .................................. 1205.1.6 讨价的方法 .................................. 1215.2 还价 ...................................................... 1225.2.1 还价前的準备 .............................. 1225.2.2 还价的方式 .................................. 1235.2.3 还价起点 ...................................... 1255.2.4 还价的次数 .................................. 1255.2.5 还价的措施 .................................. 1255.3 讨价还价中的让步 .............................. 1265.3.1 讨价还价的範围 .......................... 1265.3.2 讨价还价中的让步 ...................... 1285.4 商务谈判小结与再谈判 ...................... 1325.4.1 商务谈判小结 ................................. 1325.4.2 商务谈判的再谈判 ...................... 135综合实训 ....................................................... 136 综合练习 ....................................................... 136第6 章 商务谈判的结束 .......................1416.1 商务谈判终结的判断与结束方式 ...... 1426.1.1 商务谈判终结的判断 .................. 1426.1.2 商务谈判成交的促成 .................. 1456.1.3 商务谈判终结前应注意的问题..................................................... 1476.1.4 商务谈判的可能结果及结束方式 .............................................. 1486.2 商务谈判备忘录的签订 ...................... 1506.2.1 备忘录的含义、特点及类型 ...... 1506.2.2 商务谈判备忘录的撰写 .............. 1516.3 商务谈判契约的签订 .......................... 1516.3.1 商务谈判契约的特徵 .................. 1516.3.2 商务谈判契约的总体构成 .......... 1526.3.3 商务谈判契约的签约过程 .......... 1526.3.4 商务谈判契约的格式 .................. 1536.4 商务谈判契约的履行与纠纷的处理............................................................. 1536.4.1 商务谈判契约的履行 .................. 1536.4.2 商务谈判契约纠纷的处理 .......... 154综合实训 ....................................................... 158综合练习 ....................................................... 159第7 章 商务谈判的管理 .......................1627.1 商务谈判的主持 .................................. 1637.1.1 主持人的职责 .............................. 1637.1.2 主持谈判的依据 .......................... 1657.2 商务谈判过程中的管理 ...................... 1687.2.1 高层领导对谈判过程的巨观管理 ..................................................... 1687.2.2 谈判班子负责人对谈判小组的管理 ............................................... 1707.2.3 谈判人员行为的管理 .................. 1707.2.4 谈判信息的传递 .......................... 1717.2.5 商务谈判时间的管理 .................. 1747.3 商务谈判后的管理 .............................. 1747.3.1 谈判总结 ...................................... 1747.3.2 谈判总结的基本步骤 .................. 1767.3.3 商务谈判人员的奖励 .................. 1767.3.4 谈判关係的维护 .......................... 177综合实训 ....................................................... 177综合练习 ....................................................... 178第8 章 商务谈判技巧 .........................1818.1 打破僵局的技巧 .................................. 1828.1.1 僵局产生的原因 .......................... 1838.1.2 破解僵局的方法 .......................... 1848.2 对付威胁的技巧 .................................. 1898.2.1 谈判中的威胁 .............................. 1918.2.2 对付威胁的技巧 .......................... 1928.3 对付进攻的技巧 .................................. 1938.4 商务谈判中的沟通技巧 ...................... 1978.4.1 礼貌交谈与实力较量 .................. 1978.4.2 送出信息 ...................................... 1998.4.3 接收信息 ...................................... 2038.4.4 各式交谈 ..................................... 206 综合实训 ....................................................... 209综合练习 ....................................................... 210第9 章 商务谈判策略 ................................ 2149.1 商务谈判策略概述 .............................. 2159.1.1 商务谈判策略的含义 .................. 2159.1.2 商务谈判策略的环境 .................. 2169.2 商务谈判策略的採用 .......................... 2189.2.1 按对手的态度制定策略 .............. 2189.2.2 按对手的实力制定策略 .............. 2199.2.3 按对手的谈判作风制定策略 ...... 2219.2.4 让步策略 ..................................... 2229.3.5 最后阶段的策略 .......................... 233综合实训 ....................................................... 235综合练习 ....................................................... 237第10 章 商务谈判中的文化与礼仪 ......23910.1 商务谈判中的文化差异 .................... 24010.1.1 跨文化谈判概述 ........................ 24010.1.2 文化差异对谈判的影响 ............ 24210.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略 ............................................ 24410.2 不同国家和地区商人的谈判风格............................................................ 24510.2.1 日本人的谈判风格 .................... 24510.2.2 美国商人的谈判风格 ................ 24810.2.3 欧洲商人的谈判风格 ................ 25010.2.4 阿拉伯商人的谈判风格 ............ 25810.2.5 中国人的谈判风格 .................... 26110.3 商务谈判礼仪 .................................... 263 10.3.1 会面礼仪 .................................... 26310.3.2 商务谈判过程礼仪 .................... 26810.3.3 宴请礼仪 .................................... 27010.3.4 馈赠的礼仪 ................................ 275综合实训 ....................................................... 278综合练习 ....................................................... 279第11 章 商务谈判实战演练 .................28411.1 谈判案例分析方法 ............................ 28511.1.1 案例分析的目的 ........................ 28511.1.2 案例分析的内容 ........................ 28611.1.3 案例分析的方法 ........................ 28611.1.4 实例分析示範 ........................... 28811.1.5 如何书写案例分析文章 ............ 28911.2 商务谈判学生作业範例 .................... 29011.2.1 商务谈判案例分析报告 ............ 29011.2.2 商务谈判实训报告 .................... 29211.3 商务谈判模拟演练 ............................ 29411.3.1 商务谈判情景模拟教学的设计 ............................................ 29411.3.2 模拟谈判的方式 ........................ 29511.4 商务谈判模拟大赛 ............................ 29711.4.1 商务谈判模拟比赛的宣传发动 29711.4.2 商务谈模拟大赛流程 ................ 29811.4.4 商务谈判模拟大赛选用案例 .... 301参考文献 ............................................... 304

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