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销售员一定要知道的心理学知识【销售员一定要知道的心理学知识】销售就是一场心理博弈 。在这一过程中充满着方法和技巧 。买卖双方都想方设法抢占一个优势点，以便在这场交易中获利 。所谓“知已知彼，百战不殆”，销售员了解客户的心理很重要 。只有这样，销售策略才能用到点子上，实现成交 。《销售员一定要知道的心理学知识》结合销售过程中遇到的心理学常识，对销售过程进行了全新的阐述，对销售工作具有较强的指导意义 。“只要功夫深，铁杵磨成针 。”面对複杂的销售工作，做个有心人，将理论知识与自身经验完美结合，个人能力才会最大限度地获得提升 。下面我们就一起从《销售员一定要知道的心理学知识》来学习吧！
基本介绍书名：销售员一定要知道的心理学知识
出版社：中国纺织出版社
页数：276页
开本：16
品牌：中国纺织出版社
作者：朝阳
出版日期：2013年8月1日
语种：简体中文
ISBN：9787506498517
内容简介销售是一个过程 。就单纯地达成交易而言，这个过程受多方面因素的影响，成效时间上有着不确定性 。从销售员第一次接触客户时起，双方针对产品的心理暗战就开始了，而且都固守各自的利益中心点，试图实现个人利益的最大化 。可见，销售就是一场心理较量，实现成交体现的就是销售员的心理战术能力 。那幺，从心理学的视角来说，销售的心理过程意味着什幺呢？ 朝阳编着的《销售员一定要知道的心理学知识》结合销售实践中的最新案例，从心理学的角度对销售过程进行了全新的阐述，对销售人员的销售实践具有较强的指导意义 。图书目录第一章 解除心理防线，初次见面就要赢得客户的信任 赫克金法则：诚信是销售成功的保证 首因效应：价值百万的第一印象 要接近客户，首先应消除客户的戒备心理 用专业形象和个人涵养来赢得客户的尊重 诚实地对待客户，客户才会信任你 破冰现象：用兴趣点架起与客户间沟通的桥樑 使用肢体语言，传递口语无法表达的信息 在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题 让客户意识到，你是个肯负责任的销售员 自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物 第二章 发掘心理需求，多听巧问寻找客户需求点 望闻问切：运用中医疗法为销售诊脉 放弃主观臆想，多给客户一些表达空间 倾听与询问是打开客户心门的两把钥匙 精确地掌握客户的需求，成功的机率会更大 有意识地倾听，抓住有利于销售的关键点 听懂客户的弦外之音，并及时作出回应 摆脱有效聆听的障碍，提高倾听的质量 开放式提问：让客户暴露出更多的需求 否定式提问法：顺利套出客户的需求 创造需求：帮助客户发现自己的需求 将发掘客户需求转化为帮助客户解决问题 第三章 进行心理暗示，以“是”引导客户的心理走向 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走 剧场效应：在演示中抓住顾客的心 设定封闭式提问，潜入客户思维 语言暗示：趁机向客户透露重要信息 催眠式引导：让客户一开始就说“是” 转换法：将话题引向自己期待的方向 利益引导法：有效利用客户的趋利心理 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 破窗效应：利用环境条件进行诱导和暗示 第四章 锁定心理取向，使客户注意力集中于产品价值 多强调产品的价值点，少谈价格 通过产品比较法，促使客户自动加价 不可夸大产品的功效，诚实对待客户 突出最与众不同的卖点，赢得顾客认同 强调产品的性价比，让客户觉得物有所值 向客户呈现产品的价值，而不是性能 让客户介入产品展示，使其产生一种拥有感 通过具体的数据说明，使产品更具可信性 表现出对产品的自信和喜爱，使客户受到感染 以提供增值服务来锁定客户的目光 没建立信任之前，不要盲目去作竞品分析 第五章 抓住心理软肋，根据客户心理弱点进行销售 让节约俭朴的客户觉得“自己花得值” 为犹豫不决型客户营造足够的危机感 对性格内向型客户，要激发他们的购买慾望 对从众心理型顾客，要拿明星来举例子 用充分的建议使小心谨慎型客户去疑 使用激将法促感性冲动型客户购买 小恩小惠，可使贪小便宜型客户动心 点燃反应冷淡型客户的购买热情 对不善表达的客户，使用情景模拟的方法 追忆往事，巧妙利用客户的怀旧心理 第六章 排除心理干扰，选择销售第三方为己所用 让第三者出面，帮客户消除牴触心理 利用朋友资源，有力刬除销售障碍 列印一份忠实客户的名单，为销售服务 设计一个假想敌，巧妙争取客户 如果能让客户满意，他会替你去做广告 名人效应：找个合适的形象代言人 邻近效应：客户难搞定，可先说服身边人 学会让中间人为自己的销售铺路 联合销售伙伴，巧施“变脸”战术 第七章 展开心理博弈，在心理较量中抢占销售先机 销售是场心理战，弄懂客户心理是关键 先让对方接受较容易的条件，解除对方戒备 先接纳对方，再进行合理的说服 抓住客户需求点，使客户主动购买 顾问式销售：让客户将你看作专家 欲扬先抑定律：事先渲染产品的“不足” 以适时地沉默，使对方在压力下就範 请君入瓮法：暗自指引方向，让客户能够认可 低成高就策略：先给颗糖吃，再来一巴掌 真正为客户着想，让客户的藉口说不出口 第八章 让出心理优势，使客户觉得自己“赢了” 如果让客户觉得你在强迫他，那幺你就失败了 退让策略：让客户觉得在讨价还价中自己赢了 运用价格细分法，让客户觉得更划算 不可急于求成，让客户享受砍价的成就感 帮客户一把，感动是销售工作最好的润滑剂 电话沟通时，永远不要比客户先放下电话 主动承诺法：给客户一个台阶下，推动成交进程 照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感 迎合客户心理，使客户永远忠诚于你 与客户沟通中的“伴随式”应答策略 第九章 化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍 嫌货才是买货人：沉着应对客户的各种挑剔 对于销售来说，发现疑虑比化解疑虑更重要 客户异议的实质及表现形式 找到产品间的差异，消除顾客价格型异议 在否定客户的同时别忘了肯定客户 全面阐述产品保障，解除客户的后顾之忧 认真对待客户的问题，善于将问题缩小并化解 替顾客说出他的疑虑，反让客户更放心地购买 面对问题多的客户，利用巧言幽默令其宽慰 第十章 攻克心理壁垒，决定销售成败的最后“一把火” 掌握不同客户成交前的心理状况 销售必备的功力：敏锐发现成交信号 围场漫游策略：持续改变客户固有思维 局部成交法：减轻客户成交时的心理压力 成交前来自客户的各种销售“梗阻” 掌握时机，给客户一点善意的“威胁” 以假定成交的方式促进成交进程 使用声东击西策略，引导客户作出选择 告诉客户这是“最后一次”，使其下决心购买 心理素质要过硬：越临近成交越不能急 第十一章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀 只要处理得当，客户的投诉将带来销售 守诺如金：承诺客户的要立即兑现 霍桑效应：积极回应客户的抱怨 签单后，要与客户保持长期的联繫 精心惠赠礼物，令客户感动于你的用心 举办各类活动，使客户获得情感共鸣 紧盯关键客户，提供真正的VIP待遇 注重细节服务，真正打动客户的心 通过微博，随时传递产品服务信息 将责任心放在首位，定期回访客户文摘破窗效应：利用环境条件进行诱导和暗示 人的社会性决定了其心理状态会时常受到环境因素的影响与干预 。在销售当中，聪明的销售员也会有效地利用环境因素来暗示和诱导客户做出购买行为 。带兵打仗时讲究“天时”、“地利”、“人和”，做销售也如此，巧用环境，就是有效利用了“地利”之便 。这就好比鲨鱼和狮子打架，究竟谁会赢呢？没错，首要取决于它们打架的地点！美国心理学家菲利普·辛巴杜任教于史丹福大学，他在1969年进行了这样一项实验： 他找来了两辆一模一样的汽车，然后把其中一辆停放在帕罗阿尔托的中产阶级社区，另一辆停在相对杂乱的纽约布朗克斯区 。结果会怎幺样呢？ 停在布朗克斯区的那辆车，当天就被人偷走了 。而放在帕罗阿尔托的那一辆，一个星期后仍旧完好无损 。后来，辛巴杜用锤子把帕罗阿尔托的那辆车的玻璃敲碎，于是变化发生了，仅仅过了几个小时，这辆车就不见了 。在这个实验的基础上，美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳进一步研究，提出了“破窗效应”，他们认为：如果一幢建筑物的窗户玻璃被人打坏了，而这扇窗户又没有得到及时的维修的话，别人就很可能受到某些纵容性的暗示而去打碎更多的窗户 。时间长了，这些破窗户就会给人造成一种杂乱无章的感觉 。结果在这种无序的氛围中，犯罪就会滋生 。“偷车试验”和“破窗理论”同时揭示了这样一个心理学上的现象，即环境对人的心理具有强烈的暗示性和诱导性 。在生活当中，环境的这种暗示和诱导作用也时时发生 。比如你来到一个城市，发现这里的地面很乾净，墙上也没有人乱涂鸦，每个人都很自觉地把垃圾扔进垃圾桶中，整个环境都很整洁，在这种环境中生活，你还会乱扔垃圾吗？在公车站，如果大家都能秩序井然地排队上车，恐怕也不会有谁不顾及别人的文明举止以及鄙夷的目光而贸然插队吧？ 相反，如果来到一个城市，这里垃圾成堆，物品乱堆，臭气熏天，就算一个人一向讲究卫生，也可能会做出乱扔垃圾的举动；而如果车辆尚未停稳，人们就拥挤在一起，争先恐后往车上挤，后来的人即使有想排队，恐怕也没有那份耐心了 。在百货公司的流行服饰专柜中，会通过几个模特儿的陈列来招揽顾客；许多房地产公司在销售房屋期间，会布置一间漂亮、精緻的样板问，并邀请大家到现场参观，以此来提高人们对整体环境的认同感 。所以，作为一个销售人员，聪明的做法是，要儘量利用熟悉的行销环境，向客户实施心理暗示和诱导，以达成销售目标 。从事行销工作，同样也要讲究“天时、地利、人和” 。如果你的推销工作是在你的公司或店面开展，就要善于利用自己的主战场，合理地利用环境资源，对你的客户实施心理暗示和诱导 。比如，当你在进行圣诞节物品销售的时候，橱窗的布置应强调圣诞节的气氛；如果你在春节期间销售产品，在展示货品时，就要充分渲染团圆、喜庆的气氛，店面色彩可以红色等暖色调为主 。李才在深圳一家高级商场专营品牌手錶，考虑到春节期间市场可能会火爆，于是他进了几种非常珍贵的名表 。很快，红红火火的大年三十就到来了，不过他店面的其他品牌手錶销量都还不错，唯独那批非常名贵的名表却鲜有人问津，这令他很着急 。他左思右想，后来灵机一动，第二天在这些手錶的旁边放上显示牌，上面标有××明星戴的是这种手錶，××实力派演员戴的又是那种表……如此一来，不到一个星期，那几块名表就被抢购一空 。李才的心里真是乐开了花 。我们不禁要问：李才这批名贵手錶的行销秘诀在哪里呢？其成功之处就在于在销售过程中有效使用了“名人效应” 。有时，谈生意的场所不一定是在公司或店面，也可能是在自己的家里 。当你在家庭环境中进行销售时，需要提醒大家注意一种特殊的心理动因，那就是千万不要在卧室中做销售演示 。人们都不会在卧室中作出有关生意上的重要决定，而更中意于在厨房或是餐厅的桌子旁作出这样的决定，这是因为在人们的既定观念里，这些地方才是谈论生意较为合适的场所 。所以，对于销售员来说，一旦需要在家中开展销售工作时，你可以这幺跟客户说：“要不，我们到餐桌这儿来吧？在这里说可能更舒服点 。”通过这种主动的邀请，销售工作才能更好地开展 。p74－76 序言销售是一个过程 。就单纯地达成交易而言，这个过程受多方面因素的影响，成效时间上有着不确定性 。从销售员第一次接触客户时起，双方针对产品的心理暗战就开始了，而且都固守各自的利益中心点，试图实现个人利益的最大化 。可见，销售就是一场心理较量，实现成交体现的就是销售员的心理战术能力 。那幺，从心理学的视角来说，销售的心理过程意味着什幺呢？ 首先，是信任 。人与人初次相识，多少都会有一些紧张和戒备心理 。更何况销售员是为了向你售出产品，赚你的钱，人们自然会提高警惕，万分戒备 。这个时候，如何从一见面就向客户传递自身形象、沟通、肢体语言等各方面的积极信息，瓦解客户的心理防线，从容获得客户的信任，就要看销售员的本事了 。事实上，信任的重要性不仅仅体现于与客户初次见面中，它贯穿于销售工作的整个过程 。人与人之间的相处，有了信任也就有了根基，销售工作更是如此 。如果销售员能够持续获得客户的信任，那幺财富就会滚滚而来 。其次，是博弈 。在销售这场心理博弈中，充满着方法和技巧 。买卖双方都使出浑身解数，想在这场交易中占尽便宜 。所谓“知己知彼，百战不殆” 。销售员须不断提高自己的心理应变能力，揣摩客户的心思，针对客户的心理弱点进行销售，优秀的销售员到了成交的最后总能使客户意识到自己“赢了” 。此外，销售员还要善于使用心理暗示术，从销售一开始就要巧妙地使客户对产品的优点予以认同，然后积极地加以引导，在这种趋同心理的作用下，使客户注意力锁定于产品价值，一旦客户从心理上认定了产品，那幺成交就是早晚的事了 。再次，是释疑 。从开始接触产品到提出成交，这一过程中客户的异议总是没完没了 。从这一角度来说，销售也是销售员为客户释解心理异议的过程 。销售员应该对客户的异议持有绝对的耐心，要知道，客户有异议证明他对产品有兴趣，一个对产品不感兴趣的人是不会提出这样或那样的异议的 。因此，来自客户的异议无论真假，销售员都要打起充沛的精神来对待，从中找到成交的突破口，化解成交阻力，推动销售进程 。一个成熟的销售员在做好销售前期的铺垫工作后，在接下来的沟通中，往往能在第一时间抓住来自客户的成交信息，採取必要措施，给客户再添“一把火”，从而迅速推动成交进程 。最后，是服务 。销售员向客户推销产品，其实质也是为客户提供服务的过程 。销售员只有改变心态，完全站在客户的角度开展工作，才能实现双赢，继而与客户之间的长期合作才有可能 。此外，售后服务也是销售工作的一项重要内容 。如何通过各种方式为客户提供最好最细緻的服务，获得客户的持续满意，也是销售长青的秘诀 。可见，销售离不开心理学知识 。本书结合销售实践中的最新案例，从心理学的角度对销售过程进行了全新的阐述，对销售人员的销售实践具有较强的指导意义 。“只要功夫深，铁杵磨成针 。”面对複杂的销售工作，做个有心人，将理论知识与自身经验完美结合，个人能力才会最大限度地获得提升 。