人员推销(汽车企业人员推销)【汽车企业人员推销 人员推销】人员推销(marketing staff)企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售 。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程 。汽车企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍汽车产品,以达到促销目的的一系列活动 。
基本介绍中文名:人员推销
外文名:Marketing staff
能力:必须同时满足买卖双方的不同需求
特点:专业性很强
类型:互惠互利的推销活动
简介人员推销(marketing staff)企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售 。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程 。汽车企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍汽车产品,以达到促销目的的一系列活动 。人员推销是一项专业性很强的工作,是一种互惠互利的推销活动,它必须同时满足买卖双方的不同需求,解决各自不同的问题,而不能只注意片面的产品推销 。儘管买卖双方的交易目的大不相同,但总可以达成一些双方都可以接受的协定 。人员推销不仅是卖的过程,而且是买的过程,即帮助顾客购买的过程 。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作,才能使推销工作进行得卓有成效,达到双方满意的目的 。为顾客服务,不仅是推销员的愿望和口号,而且也是人员推销本身的客观要求 。人员推销不是推销产品本身,而是推销产品的使用价值和实际利益 。顾客不是购买产品实体本身,而是购买某种需要的满足;推销员不是推销单纯的产品,而是推销一种可以解决某些问题的答案 。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足,能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案,是保证推销效果的关键因素 。因此,推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”,而不是“推销品本身如何好” 。人员推销是一种专业性和技术性很强的工作,它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质,以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力 。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动 。从不同的角度出发,可以给人员推销下不同形式的定义,但它们包含的关键内容和要素是相同的 。要求(一)信息传递的双向性(二)推销过程的灵活性(三)满足需求的多样性(四)推销目的的双重性基本形式(一)自己建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品 。在西方国家,企业自己推销队伍的成员叫推销员、销售代表、业务经理、销售工程师 。(二)企业可以使用专业契约推销员 。例如製造商、销售代理商、经纪人等,按照期待销售额付给佣金 。(三)企业可以僱佣兼职的销售推销员,在各种零售营业场所,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、谘询介绍等 。步骤识别潜在客户——事前準备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟蹤六个特点(一)人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要,针对不同类型的顾客,推销员可採取不同的、有针对性的推销手段和策略 。(二)人员推销往往可在推销后立即成交 。在推销现场使顾客进行购买决策,完成购买行动 。(三)推销员可直接从顾客处,得到信息反馈,诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等 。(四)人员推销可提供售后服务和追蹤,及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题 。(五)人员推销成本高,所需人力、物力、财力和时间量大 。(六)某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用 。汽车企业人员推销汽车企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍汽车产品,以达到促销目的的一系列活动 。汽车产品人员推销主要有3种形式:1、上门推销 。汽车推销人员携带汽车产品说明书、广告传单和订单等走访顾客,推销产品 。推销员可以根据各个用户的具体特点,有针对性地介绍有关情况,容易立即达成交易 。2、柜檯推销 。汽车企业在适当地点设定固定的门市、专营店等,由营业员接待进入门市的顾客,推销汽车产品 。又称门市推销 。柜檯推销与上门推销不同,是一种被动的推销方式 。由于汽车商品体积大、价值高,故适合採用此方法 。3、会议推销 。利用各种会议向与会人员宣传和介绍汽车产品,开展推销活动 。如汽车订货会、交易会、汽车博览会等 。会议推销具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大等特点 。人员推销的优点 。能有效地发现并接近顾客、宣传针对性强、策略灵活机动、信息交流双向性、便于密切汽车企业与用户的关係 。缺点是推销成本高、对推销人员的素质要求高、管理难度大 。人员推销还受到行业和市场环境的限制 。对汽车产品来说,应根据市场情况、产品特点合理选择推销对象 。对于市场集中度高、用户一次性购买量大、产品技术含量高的汽车市场宜採用人员推销 。
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