直複式行销 _生活百科

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直複式行销【直複式行销】直复行销(DIRECT－MARKETING)是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场行销体系。
基本介绍中文名：直複式行销
外文名：DIRECT－MARKETING
定义直复行销英文为DIRECT－MARKETING 。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复行销协会（ADMA）的行销专家将它定义为" 一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场行销体系" 。简介基于网际网路的的直复行销将更加吻合直复行销的理念。这表现在以下四个方面：首先，直复行销作为一种相互作用的体系，特彆强调直复行销者与目标顾客之间的“双向信息交流”，以克服传统市场行销中的“单向信息交流”方式的行销者与顾客之间无法沟通的致命弱点。网际网路作为开放、自由的双向式的信息沟通网路，企业与顾客之间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通，企业可以根据目标顾客的需求进行生产和行销决策，在最大限度满足顾客需求的同时，提高行销决策的效率和效用。其次，直复行销活动的关键是为每个目标顾客提供直接向行销人员反应的渠道，企业可以凭藉顾客反应找出不足，为下一次直复行销活动作好準备。网际网路的方便、快捷性使得顾客可以方便的通过网际网路直接向企业提出建议和购买需求，也可以直接通过网际网路获取售后服务。企业也可以从顾客的建议、需求和要求的服务中，找出企业的不足，按照顾客的需求进行经营管理，减少行销费用。第三，直复行销活动中，强调在任何时间、任何地点都可以实现企业与顾客的“信息双向交流” 。网际网路的全球性和持续性的特性，使得顾客可以在任何时间、任何地点直接向企业提出要求和反应问题，企业也可以利用网际网路实现低成本的实现跨越空间和突破时间限制与顾客的双向交流，这是因为利用网际网路可以自动的全天侯提供网上信息沟通交流工具，顾客可以根据自己的时间安排任意上网获取信息。第四，直复行销活动最重要的特性是直复行销活动的效果是可测定的。网际网路作为最直接的简单沟通工具，可以很方便为企业与顾客进行交易时提供沟通支持和交易实现平台，通过资料库技术和网路控制技术，企业可以很方便的处理每一个顾客的定单和需求，而不用管顾客的规模大小、购买量的多少，这是因为网际网路的沟通费用和信息处理成本非常低廉。因此，通过网际网路可以实现以最低成本最大限度的满足顾客需求同时了解顾客需求，细分目标市场，提高行销效率和效用。网路行销作为一种有效的直复行销策略，说明网路行销的可测试性、可度量性、可评价性和可控制性。因此，利用网路行销这一特性，可以大大改进行销决策的效率和行销执行的效用。有关网路直复行销理论的套用将在后面的网路行销渠道策略中进行详细介绍。特点直复行销与其它的行销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复行销的方式中，存在着一些比普通的行销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特徵，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回覆信息的能力，最后是直复行销活动的可监控性及可测量性。1、广告与销售过程的融合。直复行销更多地力图引起消费者回覆信息。在这一过程中，同时完成了广告与销售两个环节，不再有中间的其它任何环节。由于去除了中间环节，如零售商，实质上增加了利润。2、客户服务。客户服务在直复行销中扮演了十分重要的角色。对于多数企业而言，顾客的重複购买远比一次购买所产生的利益要大得多，因此，客户的忠诚度是非常重要的。在客户服务的过程中需要强调的是，订货过程的执行，对行销人员来说与销售过程一样重要，它会促进顾客与其进行长期沟通。3、目标群预选。直复行销通常选择个人作为沟通对象。无论直接邮件还是电话行销活动，都以资料库中积累的各种信息为基础。这些信息显示出了对产品或服务表现出购买倾向的个人数据，沟通活动会针对这些个人进行。4、要求立即回复。与其它行销活动明显不同的是，直复行销活动会在广告过程中要求顾客立即回覆信息，即鼓励他们打电话或邮寄明信片订货或索取更多的信息。5、可测性。直复行销优于普通行销方式的另一显着特徵，在于对行销活动结果的跟蹤方面。行销活动可以监控，可以判断其是否成功，可以让行销人员了解如何确定有效的途径，在通过这些途径进行产品或服务的销售过程中，哪些因素在起作用，哪些是无用的。同时，对于活动结果的可测性，使行销人员可以对各种事先提供的重要因素进行测试，以发现行销资源中最为有效的部分。直复行销的指导思想是一种新型的市场行销观念。其指导思想是坚持以消费者需要为导向，强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产品与服务。一、直复行销的互动性直复行销活动是互动性的，行销者和顾客之间可以进行双向的沟通，行销者通过某些或特定的媒介向目标顾客或準顾客传递产品或者服务信息，顾客通过邮件、电话、线上等方式对企业的发盘进行回应。二、直复行销的可衡量性直复行销的效果更易于衡量。目标市场成员对企业直复行销活动项目的回应与否，都与每一个目录邮件、每次直接反应电视广告、每次广播或每个直邮直接相关。效果是立竿见影的。三、直复行销的空间上广泛性直复行销活动可以发生在任何地点。只要是直复行销者所选择的沟通媒介可以到达的地方都可以展开直复行销。採用媒介直复行销使用的媒体範围很广，通常採用的比例依次为：1、电话：通常以CallCenter为核心，针对预选目标群进行集中的电话推销或调查。经常使用该媒体推销多以服务性业务为主，如娱乐性服务项目、休闲俱乐部、酒店预定服务等。2、直邮广告：是国内直复行销最常用的媒体，其所适用的範围与电话行销相比较範围更广。最常见的模式是邮购公司，另外一些出版社、超市也都大量寄发直邮广告，吸引顾客购买产品。3、报刊广告：我们经常会看到一些直接促销的广告刊登在报刊上，希望顾客能够直接汇款购买产品或索取产品目录。4、电视广告：使用这一媒体的直复行销模式通常是电视直销。5、网际网路：这一新媒体的技术特点，极大地满足了直复行销所要求的媒体综合性，使直复行销中个性化、互动性的特点有了更大的发挥空间。但由于受到国内商业信息化发展水平的限制，利用网路进行直复行销的条件并不太成熟。动力资料库行销——直複式行销的核动力一家公司持续发展的动力是什幺？”我们如果用这个问题进行调查，答案可能会是“人”、“资本”、“技术”、“优秀的领导人”等等。对于这个问题，现代管理学者彼得·德鲁克在50年前就指出：任何商业公司都有两种功能，也只有这两种功能，即创新和行销。随着消费者需求的多样化，现代的行销已经转向了双向沟通的时代。每一个消费者都期待自己的心声能够被听见，能够被理解，然而之前传统的大众化行销并没有一个完美的模型可以满足这样的消费者需求，面对庞大的消费者群体，繁杂的客户需求，为了更好的迎合消费者需求，直复行销就是可以解决这样一个难题的非常好的途径。从行销的媒介和渠道来讲，如果说传统行销模式主要通过传统的媒介和渠道来开展行销，那幺直複式行销主要基于互动媒介，或者互动媒介与传统媒介的结合的一种行销活动。这些互动媒介包括我们所熟悉的，例如电话、直邮，网站，电子邮件、简讯等，也包括我们没有意识到的MSN/QQ，以及未来的3G和数字有线电视等。表面上看，直複式行销，与传统行销只是推广媒介与渠道的不同，比如我们收到的一个邮件或接听一个销售电话、看到的电视购物广告等。但更本质的东西在消费者和竞争对手看不到的后台：那就是客户数据，与行销数据。企业能不能有效“经营和管理”好数据是直複式行销能否给企业带来财富的关键。就好像我们看到一个邮轮在大海中航行的时候，我们通常看不到水下的涡轮和邮轮船内部在有条不紊地运行着，这些才是保证邮轮快速安全行驶的保障。试想一下，当我们精心策划并製作了一份关于直复行销的邮件，但最后目标客户却没有收到，当竞争对手那高高在上的回应率摆在我们面前的时候，我想大家都不难理解我们实际上是在最关键的环节出现了错误，而这一错误导致了我们整个计画的最终失败。从某种角度来说，资料库行销是直复行销的灵魂。资料库行销作为一种新兴的行销方式是随着科学技术特别是电脑科技以及资料库技术的发展而在近几年才兴起的。资料库行销不仅仅是一种行销方法，工具，技术和平台，更重要的是一种企业经营的理念，它改变了企业的市场行销模式与服务模式。资料库是影响所有採用支付行销手段的企业成败的关键，在整个直复行销活动中占据极其重要的地位。通过资料库的建立和分析，可以帮助企业了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，提高企业行销效率。我们曾经服务过一家高精密仪器公司A，之前也进行了一系列的直复行销的项目。通过聘请销售人员，进行电子邮件群发以及利用电话联繫客户。当A公司的行销部门成立的时候，A公司老闆试图通过直复行销的方式开拓市场。为了生存必须快速获得第一批客户，A公司最主要的推广途径是购买数据进行电子邮件群发和电话行销。在两年前，的确通过这种方式获得了第一批客户。可贵的是，公司老闆当时就有积累和管理客户的想法，还专门买了一套CRM软体。但是老闆发现，买来的数据越来越差，群发的成本也越来越高，对群发工作也无法进行有效的管理，把各种成本考虑进去，群发已经无法进行下去。虽然有了CRM软体，但是客户数据的管理还是很混乱。CRM的软体定死的流程不符合他们的逐渐形成的行销流程，销售人员的效率越来越低。大量的工作还不得不靠手工操作，现有的CRM软体成了鸡肋。如何降低群发的成本，如何提高系统的效率，如何更有效地获取新客户，如何提高销售的转换率成为老闆最头疼的问题. 在这个时候，老闆尝试跟我们合作。行销能否顺利进行，在很大程度上取决于我们对资料库资料的分析。如何把促销信息传递给有价值的潜在消费者呢？越来越多的业界领先公司会利用资料库行销和关係行销来发掘销售订单。但是你的资料库可能有数以万计的信息，如何在此资料库的基础上更準确的找到有购买潜力的消费者呢？那我们如何通过资料库分析帮助促进销售增长呢？我们之后为其设计了之后的行销流程；数据管理和数据质量、客户分析；变化了客户和销售人员的激励方式，这些变化带来的结果就是：1、在有限的人员和成本内，与上万名的大客户建立了良好的客户关係，客户关係牢牢地控制在公司，而不是销售人员；2、成功的激励设计保证每一批邮件和电话有更高的反馈率和销售转化率；3、依靠数据、系统和流程的支持。让电话销售人员的投入产出远远高于历史数据以及同行。我们从局部的工作入手，首先解决如何提高外购数据的群发效果。首先我们对所有购买的电子邮件列表，进行抽样测试，反馈率太低的进行剔除，不予採购。通过这样简单的工作，无效群发的电子邮件数量减少近50%，也就是说成本减少了一半。电子邮件的内容从直接的产品销售转变为电子杂誌，提供更有价值的资讯，并设定了是否打开查阅的跟蹤，将有反馈的数据进入潜在客户资料库。两次没有反馈的数据，将不再进行传送。通过这样简单的改变，电子邮件群发的反馈率提高了6倍。群发的效果为A公司老闆建立了信心，我们一步一步扩大行销变革的範围和深度。我们之后的重点是提高一次性销售转化率，同时扩充核心客户资料库。很多公司迫于指标的压力，一味的冲击短期的销售额，当公司需要进行电话的二次销售的时候，却发现没有可供使用的二次销售的客户数据，或者大量的低质量的数据无法给二次销售带来合理回报。A公司开始就确定不放弃任何推广和销售的机会，扩充和丰富客户资料库，并为后续做好充分的準备。这个阶段由于核心数据的质量和规模还不够，提高短期销售主要靠一次性的销售，但是我们设计的呼叫中心管理制度和客户数据管理软体，能够在基本不增加呼叫中心座席负担的情况下，把客户更多的信息留下来。马上开始二次销售。1、建立客户数据的管理机制，建立许可的邮件传送平台将所有的客户数据分为内部数据，和外部数据。所有外购的数据为外部数据，一旦客户有反馈，或者注册就转变为内部数据。对外部数据採用群发的方式。但对内部的数据，我们为客户提供的许可的电子邮件行销平台，开展可跟蹤的电子邮件传送方式：可以準确记录到达，点击和转发。虽然群发无法有效的管理，但是对于内部数据，管理人员可以随时了解每一次电子邮件行销活动的进展和效果，并依此对活动的策划、邮件的设计。电子邮件行销团队还对客户数据的维护负责，为电话销售提供的销售机会成为电子邮件行销团队的重要考核指标。2、高技能的电话销售人员是公司最宝贵的人才，也是行销成本中比例最大的一部分，为了充分地挖掘电话销售的潜力，我们为每一个电话销售人员提供了全面的支持系统。电话销售人员不用花任何时间去蒐集客户信息，外呼的数据全部由数据部门提供，数据部门成为每一个电话销售人员和电话销售的主管的提供数据分析服务。电话销售人员把全部的时间和精力用在提高销售转化率上。此外，我们还做了以下的改变:（1）、将所有的大客户分配给每个电话销售人员，长期跟进并进行重複销售。（2）、通过2个月的培训和调整，平均每天每个电话销售人员的外呼数量，提高了2倍，但是转化率却惊人地提高了3倍。该公司第二年的重点是客户的重複销售和交叉销售，有了第一年的积累，第二年的战略重点全面转入品牌的建立和针对核心资料库的重複销售。A公司围绕着直複式行销模式还酝酿着更多的行销变革，但是主要由于人才培育速度所限，计画都在之后开展。虽然我们和客户都能够看到，直複式行销的运营能力还有很大的提升空间。导入关键成功导入直複式行销模式的关键1、推广与销售渠道的加减法减少高成本媒介，增加低成本媒介如果你已经全面开展电话行销，不妨测试一下电子邮件行销的投资回报，或者初期的客户培育採用电子邮件或网路的方式，或者通过手机开展行销，也可以考虑用MSN的互动代替呼叫中心等等；如果你已经每年投入大量的广告预算，不妨尝试逐步增加销售型的广告，在推广品牌的同时，直接获取订单；直複式行销即是行销推广和宣传新方式，既是我们获取潜在客户的渠道，也是我们销售的渠道。在传统的销售渠道基础上，开闢直複式渠道，如目录销售、电视购物、家庭购物、建立和经营网上商店、开展电话销售等等，我们叫“直复渠道”，直复行销与传统渠道的紧密配合可以达到相得益彰的效果，不断地提高重複销售的能力与客户获取成本的风险控制，重複销售能力是回收客户获取投入以及主要利润的来源，也是未来的销售额的主要来源。2、激励行销的创意今天的消费者越来越“懒惰”，越来越“挑剔”，如果你不去主动地刺激和激励，自动地来消费，并重複消费地比例会越来越少。传统的广告和促销需要创意，成功的直複式行销模式更需要持续不断的创意，刺激客户来尝试你的产品和服务，重複购买。传统的激励更多的是大众的统一的优惠和折扣，但是直複式行销的激励可以针对不同人群，在不同的时间，提供个性化的激励。激励客户初次尝试，激励客户填写信息，激励休眠客户的再次消费，激励多次消费，激励客户交叉消费，激励客户介绍客户等等是直複式行销的永远的创意，也是直複式行销的成功的关键。激励的设计和最佳化，需要直複式行销运营系统的支持，同时直複式行销系统也只有在反馈激励打动客户的情况下，才能获得更大的回报。一家日本的生活用品公司在进行直复行销的时候，首先就在考虑如何获取客户的数据，客户们是不会自动地告诉公司“我是谁” 。获取客户的信息是需要代价的，需要激励的创意。公司为一个老年人纸尿裤这个产品设计了一个问卷调查，通过在一些医院和旅行社发放问卷，凡是填写问卷和个人信息的消费者，都可以免费获得该公司的相应产品使用装。他们如何回收穫取客户信息的投入呢？是随后对填写信息的人开展重複销售，在指定的期限内，订购产品提供半价优惠。如果传统行销就是“玩感觉的”，那幺直複式行销就是“即玩感觉，又玩理性数字”两者相符想成。当然直複式行销模式的成功还有很多因素，而且以上2个方面的提升是永无止境的过程。但是二个方面任何一个方面只要超越竞争对手一点点，都会获得惊人的回报。今天是一个行销多元与变革的时代，各种各样的行销模式与方法充斥市场，然而将来的行销趋势一定是创新性的战略。随着消费者的变化，市场的变化，行销会不停的向内转，也就是说向内部消费者的主动性与互动性上进行变化。行销是跟着人群走的，不同的人群聚集地产生不同的行销沟通方式。我们深信依託强大客户资料库的资料库行销会体现出它更大的价值！需要说明的，我们这里讲的直複式行销模式不是简单地找一家资料库公司去买一批数据，发一批邮件，有句话将“内因是决定变换的根本，外因是变化的条件”，也只有具备直复行销的管理和数据运营能力的公司，才能用好外部的资料库公司；只有在成功的激励策划的前提下，外部的直复行销执行公司才能帮你赚钱，但是外部的直复行销执行公司无法帮助企业用好业内部的数据，如何进行重複销售，除非把核心数据交给外部公司。此外，直複式行销不是传统行销的隔离和对立，而是传统行销自然的衍生，并通过多渠道的推广和销售，和基于行销数据的分析来提升传统行销的回报。直複式行销不但可以融合传统行销，还可以在各行各业，创立全新的商业模式，近几年出现的所有明星的商业模式，其行销创新最根本，最核心的部分一定是直複式行销模式。本文刊登于《客户世界》2010年02月刊，作者为上海特思尔大宇宙商务谘询有限公司项目经理。相关网路关係行销关係行销是1990年以来受到重视的行销理论，它主要包括两个基本点：首先，在巨观上认识到市场行销会对範围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关者市场，以及影响者市场（政府、金融市场）；在微观上，认识到企业与顾客的关係不断变化，市场行销的核心应从过去的简单的一次性的交易关係转变到注重保持长期的关係上来。企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业的行销目标要受到众多外在因素的影响，企业的行销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生相互作用的过程，正确理解这些个人与组织的关係是企业行销的核心，也是企业成败的关键。关係行销的核心是保持顾客，为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联繫，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关係。并在与顾客保持长期的关係的基础上开展行销活动，实现企业的行销目标。实施关係行销并不是以损伤企业利益为代价的，根据研究，争取一个新顾客的行销费用是老顾客费用的五倍，因此加强与顾客关係并建立顾客的忠诚度，是可以为企业带来长远的利益的，它提倡的是企业与顾客双赢策略。网际网路作为一种有效的双向沟通渠道，企业与顾客之间可以实现低费用成本的沟通和交流，它为企业与顾客建立长期关係提供有效的保障。这是因为，首先，利用网际网路企业可以直接接收顾客的定单，顾客可以直接提出自己的个性化的需求。企业根据顾客的个性化需求利用柔性化的生产技术最大限度满足顾客的需求，为顾客在消费产品和服务时创造更多的价值。企业也可以从顾客的需求中了解市场、细分市场和锁定市场，最大限度降低行销费用，提高对市场的反应速度。其次，利用网际网路企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联繫。网际网路的不受时间和空间限制的特性能最大限度方便顾客与企业进行沟通，顾客可以藉助网际网路在最短时间内以简便方式获得企业的服务。同时，通过网际网路交易企业可以实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程的全程质量的控制。另一方面，通过网际网路企业还可以实现与企业相关的企业和组织建立关係，实现双赢发展。网际网路作为最廉价的沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业的供应尚、分销商等建立协作伙伴关係。如前面案例中的联想电脑公司，通过建立电子商务系统和管理信息系统实现与分销商的信息共享，降低库存成本和交易费用，同时密切双方的合作关係。有关网路关係理论的套用将在后面网路行销服务策略中进行详细介绍。网路软行销软行销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特徵的“强势行销”提出的新理论，它强调企业进行市场行销活动的同时必须尊重消费者的感受和体念，让消费者能舒服的主动接收企业的行销活动。传统行销活动中最能体现强势行销特徵的是两种促销手段：传统广告和人员推销。在传统广告中，消费者常常是被迫的被动的接收广告信息的“轰炸”，它的目标是通过不断的信息灌输方式在消费者心中留下深刻的印象，至于消费者是否愿意接收需要不需要则不考虑；在人员推销中，推销人员根本不考虑被推销对象是否愿意和需要，只是根据推销人员自己的判断强行展开推销活动。在网际网路上，由于信息交流是自由、平等、开放和互动，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。因此，企业採用传统的强势行销手段在网际网路上展开行销活动势必适得其反，如美国着名AOL公司曾经对其用户强行传送E-mail广告，结果招致用户的一致反对，许多用户约定同时给AOL公司伺服器传送E-mail进行报复，结果使得AOL的E-mail邮件伺服器处于瘫痪状态，最后不得不道歉平息众怒。网路软行销恰好是从消费者的体验和需求出发，採取拉式策略吸引消费者关注企业来达到行销效果。在网际网路上开展网路行销活动，特别是促销活动一定要遵循一定的网路虚拟社区形成规则，有的也称为“网路礼仪（Netiquette）” 。网路软行销就是在遵循网路礼仪规则的基础上巧妙运用达到一种微妙的行销效果。有关网路软行销理论的套用将在网路行销促销策略中进行具体详细介绍。网路整合行销在当前后工业化社会中，第三产业中服务业的发展是经济主要的增长点，传统的以製造为主的正向服务型发展，新型的服务业如金融、通讯、交通等产业如日中天。后工业社会要求企业的发展必须以服务为主，必须以顾客为中心，为顾客提供适时、适地、适情的服务，最大程度上满足顾客需求。网际网路作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为在顾客所在地提供及时的服务，同时网际网路的互动性可以了解顾客需求并提供针对性的回响，因此网际网路可以说是消费者时代中最具魅力的行销工具。网际网路对市场行销的作用，可以通过对4Ps（产品/服务、价格、分销、促销）结合发挥重要作用。利用网际网路传统的4Ps行销组合可以更好的与以顾客为中心的4Cs（顾客、成本、方便、沟通）相结合。1．产品和服务以顾客为中心由于网际网路具有很好的互动性和引导性，用户通过网际网路在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提供企业的生产效益和行销效率。如美国PC销售公司Dell公司，在1995年还是亏损的，但在1996年，它们通过网际网路来销售电脑，业绩得到100%增长，由于顾客通过网际网路，可以在公司设计的主页上进行选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据要求组织生产，并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，特别是在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本还可以避免因高价进货带来的损失。2．以顾客能接受的成本定价传统的以生产成本为基準的定价在以市场为导向的行销中是必须摒弃的。新型的价格应是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标準，否则以顾客接受成本来定价是空中楼阁。企业在网际网路上则可以很容易实现，顾客可以通过网际网路提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售，所有这一切都是顾客在公司的伺服器程式的导引下完成的，并不需要专门的服务人员，因此成本也极其低廉。美国的通用汽车公司允许顾客在网际网路上，通过公司的有关导引系统自己设计和组装满足自己需要的汽车，用户首先确定接受价格的标準，然后系统根据价格的限定从中显示满足要求式样的汽车，用户还可以进行适当的修改，公司最终生产的产品恰好能满足顾客对价格和性能的要求。3．产品的分销以方便顾客为主网路行销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用网际网路订货和购买产品。以法国钢铁製造商犹齐诺一洛林公司为例，该公司创立时，因为採用了电子邮件和世界範围的订货系统，从而把加工时间从15天缩短到24小时。该公司正在使用网际网路，以提供比对手更好、更快的服务。该公司通过内部网与汽车製造商建立联繫，从而能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。4．压迫式促销转向加强与顾客沟通和联繫传统的促销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫式的加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动的和接受的，缺乏与顾客的沟通和联繫，同时公司的促销成本很高。网际网路上的行销是一对一和互动式的，顾客可以参与到公司的行销活动中来，因此网际网路更能加强与顾客的沟通和联繫，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国的新型明星公司雅虎（Yahoo!）公司，该公司开发一能在网际网路上对信息分类检索的工具，由于该产品具有很强互动性，用户可以将自己认为重要的分类信息提供给雅虎公司，雅虎公司马上将该分类信息加入产品中供其它用户使用，因此不用作宣传其产品就广为人知，并且在短短两年之内公司的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。创始人直复行销之父——莱斯特.伟门莱斯特.伟门是伟门公司的创始人，是公认的“直复行销之父”，开创了全新的产品和服务销售方式。他通过庞大的多媒体代理机构，掀起了直复行销突破运动，从而创建了唱片邮购公司哥伦比亚唱片俱乐部和美国运通旅游与娱乐信用卡业务公司。