绝处逢生策略 _生活百科

绝处逢生策略绝处逢生策略是指在谈判中，对己方的立场或对方的条件以绝对性的语言表示肯定或否定，使双方处于“绝处”并从该处找到相互妥协新方案的做法。
【绝处逢生策略】由于该策略“拼劲”十足，故放在“强攻战”之中。其形使人感到“宁可跳河，也不退让”的态度，故叫“绝处逢生”，而构成其形的是“绝活”，所以也可称其“说绝话” 。
该策略让对方感到气势汹汹，或许真无路可退，或许虚张声势，但对于没有经验的淡判手，对于谈判意志薄弱的淡判手具有极强的攻击力。
该策略在一定意义上与“攻心战”特徵相像，但它不同于“故扮疯相”的形、该策略更注重“理性”的“唬啸”，即“绝”在巧处，使对方心理上产生恐惧而动摇谈判意志。
该策略不受谈判手地位的约束，在谈判中、后期使用较多。
基本介绍中文名：绝处逢生策略
具体做法：找或捕捉“绝点”
忌讳：无题，无绝词，无强形
案例：美国某涂料公司与新加坡某公司
绝处逢生策略的具体做法具体做法上要从三个角度下功夫：一是寻找或捕捉“绝点”，二是编织”绝活”，三是选择表达方式。1.寻找(捕捉)“绝点”寻找(捕捉)“绝点”系指在谈判中伺机找到对方确实可施该策略的对象——议题或谈判的条件。该策略有时可如奇兵突然出现在双方谈判的某点上时，会起到良好效果。不过，奇兵之奇还在有适合其攻击的目标。那幺什幺是可以捕捉的“绝点”?一般讲，经双方多次谈判的议题或条件，对方可支持的理山较少的立场或条件，己方有充足的理由支持的立场或条件均可作为“绝点”予以利用。2.编织“绝话”找到“绝点”为第一步，为基础。但每个“绝点”的特性不同，採用的“绝活”也不同。否则，绝劲出不来；编织“绝活”核心的问题是找到适合描述“绝点”的词句：如谈到钢筋的指标，就可能用“不含该指标，就要塌楼，就要死人”的话语，谈到粮食的装运条件，就可能用“贵方不同意我方要求的装运条件，是想让其烂光不成” 。还有：“您懂不懂该产品特性，我若按贵方要求，您就等着索赔吧!”等等，这些部是不容置疑或改变的语句。如果“风马牛不相及”地说“绝话”，就使好话打不中要害，激不起对方的“惧情”来。3.选择表达方式在“绝话”的表达方式上，有四种可能，依情况选择。一是态度强硬而平静，以直叙的方式表达。如上述装运条件的谈判，可以说：“若贵方不1司意我方要求，就只好把索赔条件谈清楚才可以按贵方意见办。”说时口气平静，但态度很绝，把意见直接表述；二是态度平静，以没问的方式表达。仍以上例来演示，可以说：“若贵方不同意我方要求，是否贵方已準备好赔偿的资金。”在设间中，反驳对方条件。三是态度强硬，甚至有点激动，以正面直达方式表达“绝话”：还是以交付条件为例，可以说：“若贵方这幺固执己见，全然不顾客观情况，那幺贵方必须承担应有的责任。我方可以採纳贵方意见，前提是把责任后果也要汀明确，”说话的语气强硬，略带批评，而通融的条件只有一种——订明责任，四是态度强度而激动，但从反面提问方式陈述“绝活” 。在上述交付条件的谈判中，可以这样表述：“贵方的态度令人遗憾，我无力说服贵方，然而贵方是否準备为此承担造成后果的责任?”语气强硬，但把问题甩给对手，己处意见已“绝”，他处拿出办法来。绝处逢生策略的忌讳(1)无题。无题即谈判中的话题本无绝处，此时若去说绝话，那就不是策略，而是笑话。因此，遵循论题的自身特徵(哪怕是动态的)、阶段特徵是绝对不能忽略的。(2)无绝词。忌无绝词指的是绝话需用绝词来表现。本来是严厉的态度，却用了软词，就无“绝”的效果。所以那些加强语气的词——凭什幺、为什幺、不论、宁可、决不、只有、绝对如此、不可能、试想、别指望，等等——在谈判的陈述中具有特殊地位。当然，语句的运用也很重要。但语句运用的变化既广泛又灵活，因此，可以根据谈判手与对手的习惯而运用。原则上应通俗易懂。(3)无强形。由于本策略系强攻战的範畴，所以无强形就会减弱该策略的效力。所谓强形，就是在“声”与“色”上有严厉和强硬的表现。“声”就是说话的力度和语气要有强硬严肃的表示，“色”就是面部表情——脸色与眼神要有相应的表现。失去强形，也就失去了“绝”的意思和内容。绝处逢生策略的案例美国某涂料公司与新加坡某集团公司欲合作在东南亚生产、销售美方专利产品。关于如何合作的问题双方进行了谈判。美方说：“合作对双方均有意义，但我方有三个条件：一是技术入股不能少于35%，二是必须占大股，三是现金投入不超过50万美元．若新方同意，三个月内可以签署合作协定。”新方说：“技术入股应说明所含内容，才可以评价占股比例。淮占大股应取决于淮出现金多。如我方负责流动资金的解决，那幺我方应有资金的安全措施。”美方：“技术股含了生产技术和我方在中国市场的推销成果。建厂资金和生产销售用流动资金至少在300万美元。我公司只能提供50万美元现金。其他需由新方解决。”新方：“如现金需要量大，且均需由我方负担，那幺贵方又如何能成为大股东呢?如由我方去筹借，将来公司如何管理呢?”美方：“公司管理权必须山我方负责。”由于美、新两方基本点分歧太大，第一次未能淡成，双方约定各自思考后再找时机谈。6个月之后，双方约定到中国谈；因为经过调查，均认为中国市场有前景。新方：“贵方的项日进展如何?与我方合作态度有否变化?”美方：“我们一直在工作，销售已有初步成绩。当然还只是开始。合作态度没有变，所以才愿意与您在中国见面、不过，我们也结识了一些新朋友，而且有的对合作生产我公司产品也有兴趣，提出了很有吸引力的合作条件。”新方：“我们已讨论过一轮双方合作的方案，不知贵公司有什幺新想法?”美方：“上次谈判中，我方提出的条件还未得到贵方反馈的意见，我还是想先听听贵方意见。”新方：“技术八股可以考虑，但市场应包括贵方整个东南亚的销售网，具体比例也随之变化：我方多出现金也可以考虑，但没有控制权，让我方不放心。”美方：“贵方没有具体方案吗?”新方：“技术股应在25%以内，销售网路包括贵公司整个东南亚市场，双方股份各50%，我方可以多出现金?”美方(语气坚定)：“有人同意我方占股65%，其中技术股占35%，现金50万美元。他们还可以担保借贷流动资金。不干预我方管理。我为什幺要放弃这个条件而同意贵方条件?”新方：“根据贵方昨天在宴会上的介绍，这是个上市的股份公司，它在未来的上市经营会有什幺风险?会如何影响贵方新公司的经营?现在是不干预您的管理，当企业开始赢利时，又会如何?这些不定因素，您有把握吗?”(新方口气也强硬了，语中不乏反驳之意。)美方：“这些问题，我方也在考虑、所以才愿意与您再谈：不过条件是可以谈判的，我方提出要求，再听贵方意见嘛。” 新方：“技术股可以提到27.5%，但市场问题，贵方应予以考虑。贵方可以占大股5l%或55%，但这与注册资本有关，与生产规模有关。”美方：“贵方的新方案有意思，我会与公司主管人员讨论，儘快回复贵方。”上述谈判中，双方均运用了“绝活” 。美方以没问方式表达了“不会放弃已得到的好条件而取新方条件”的绝对立场：而新方也以提问形式表述了“美方的所谓的好条件只是虚幻的东西，美方要倒霉的” 。表达了坚决否定态度。前者达到了让新方让步的目的，后者达到了让美方认真与其谈判的目的。