漫话销售：成功销售要懂的心理学 _生活百科

文章插图
漫话销售：成功销售要懂的心理学【漫话销售：成功销售要懂的心理学】《漫话销售：成功销售要懂的心理学》是2011年4月1日中国铁道出版社出版的图书，作者是张义芳、程秋平。本书主要介绍销售活动中的心理学。
基本介绍书名：漫话销售：成功销售要懂的心理学
作者：张义芳，程秋平
ISBN：9787113123703
页数：202
出版社：中国铁道出版社
出版时间：2011-4-1
装帧：平装
开本：24开
字　数：112000
纸　张：胶版纸
内容简介“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量，就需要洞悉客户心理，有效利用客户心理，採取有效策略，实现销售活动的成功。善用心理博弈，可以使销售人员在销售活动中游刃有余，圆融练达，占据主动。读懂客户的心理，做到出奇制胜，把控销售过程的始终。编辑推荐《漫话销售：成功销售要懂的心理学》深入浅出地介绍销售活动中的心理学，从大家关心的问题出发，就常见术语给予科学解释，再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导，以及幽默风趣的漫画，让读者在愉快阅读的同时，领悟到销售的真谛。《漫话销售：成功销售要懂的心理学》主要适合销售人员阅读，也可作为各大专院校市场行销相关专业学生的辅助学习读物。目录《漫话销售：成功销售要懂的心理学》第1章销售双方的矛盾根源1.1 销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的1.2 需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人1.3 倾向性与诱导性：产品真的有那幺好吗1.4 价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗1.5 信任感?建立：专业造成的影响1.6 品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机1.7 从众效应：大家都买这些1.8 个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服1.9 短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖1.10 销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要1.11 销售其实也很简单第2章提问与回答之间的心理博奔2.1 建立友好氛围：关于开场的提问2.2 引导客户需求：对客户的购买理由进行询问2.3 了解客户底线：探测客户的期望值2.4 避免逆反情绪：为对方着想的提问2.5 开放式提问：走进客户的内心2.6 第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心2.8 让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要2.9 构建真实性：不要过于完美的回答2.10 请将不如激将：激将式回答2.11 没有做好準备前推销员不愿报价第3章巧妙利用心理暗示的力量3.1 自我暗示：轻鬆迎接客户3.2 欲擒故纵：製造一个心理危机3.3 间接暗示：迂迴地进行心理暗示3.4 不经意的暗示：表情的暗示效果3.5 旁敲侧击：动作的暗示效果3.6 内部讯息：製造具有神秘感的心理暗示3.7 直接暗示：“物超所值”和“便宜货”的差别3.8 让顾客满意：引导顾客获得满足感3.9 求之不得：给顾客“需要迫切购买”的心理暗示3.10 广告效应：潜意识暗示3.11 星期二的“名人”晚餐活动第4章销售中的诱惑技巧4.1 馈赠效应：免费的午餐吸引力更大4.2 占便宜的心理：限时与打折的诱惑力4.3 诱导顾客：投其所好的效率最高4.4 开心购买：让客户觉得自己很特别4.5 追赶时髦：时尚的诱惑至关重要4.6 贴标籤的心理：给顾客贴一个身份和定位4.7 得寸进尺的心理：儘量将生意做到底4.8 一锤定音：给顾客一个购买的理由4.9 价值实现：顾客是上帝4.10 完善售后服务：用售后服务留住客户4.11 乔?吉拉德的250定律和名片满天飞第5章约见客户的心理博弈5.1 立场关係：为会见双方进行定位5.2 晕轮效应：给客户一种被重视的感觉5.3 蝴蝶效应：把握细节5.4 试探与被试探：儘量摸清楚客户的底线5.5 刺猬效应：与客户保持一种适当的亲密关係5.6 适可而止与步步为“赢”：注意说话的分寸和要点5.7 给予与获取：顺序不能颠倒5.8 重视与啰嗦：约见客户频率的玄机5.9 首因效应：氛围的构成与控制5.10 青蛙效应：逐渐进入主题5.11 业务员约见客户时要注意的6件事第6章关于可信度与安全愿的心理博弈6.1 关于信任感：为什幺会有品牌效应6.2 重複效应：播放相同的广告带来的效应6.3 构建长期性：销售中的二八定律6.4 建立忠诚度：售后服?中的心理战6.5 实与夸张：宣传中的夸张危机6.6 建立安全感：承诺的实现与冲突6.7 恩惠效应：半点热与千分光的效果6.8 老朋友的心理：把客户当朋友来对待6.9 销售业绩第一名的秘诀第7章谈话中的心理博弈7.1 与客户套近乎：用朋友的身份和语气来说话， 7.2 同质性：儘量将共同点扩大7.3 专业性的悖论：从客户的心理角度考虑问题7.4 让步的心理策略：立场的坚持与妥协7.5 讨价还价：关于底线的分析与评估7.6 建立深入关係：工作主?的关心7.7 利益冲突(1)：儘量避免争辩和冲突7.8 利益冲突(2)：掌握客户的心理第8章不同类型客户的心理策略8.1 虚荣型：讚美可以直指人心8.2 贪便宜型：用小利益换取大利益8.3 节约型：给客户物有所值的心理暗示8.4 犹豫型：製造下定决心的危机感8.5 脾气暴躁型：用耐心让客户产生负罪感 8.6 自命清高型：顺着客户的心意引导客户8.7 沉默型：获取关键信息8.8 圆滑老练型：自信与平和的力量8.9 确定类型销售的威力：“50+”超市第9章销售中不可不知的10个心理效应9.1 首因效应：第一印象是成败的关键9.2 登门槛效应：步步紧逼是销售人员的必备技巧9.3 三分之一效应：客户最可能在一条街的1/3处成交9.4 沸腾效应：一步之差，天壤之别9.5 军令状效应：不要给自己留有退路9.6 从众心理：製造产品畅销的姿态9.7 凡勃伦效应：感性消费中的商机9.8 晕轮效应：製造爱屋及乌的感受9.9 卡贝定理：适当地放弃是突破的关键9.10 刻板效应：不要用你的定势思维判断客户9.11 关于信誉的故事第10章销售者自身的心理博奔10.1 自我实现：相信自己精明强干10.2 销售利益化：记住你的一言一行都是金钱10.3 平常心与乐观：不要计较利害得失10.4 避免激进：积极但不能心急10.5 心理定位：做单前的心理準备10.6 情绪控制：不要让情绪阻挠了你的财路10.7 增加亲密感：要注重方式10.8 永远快乐：不是所有的事情都是一次销售10.9 成为优秀销售员的十个方法