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前装市场快速发展,成为众多家电品牌青睐的渠道,据奥维云网(AVC)地产大数据显示,在老房改造需求刺激和精装修政策激励的双重促进下,预计2025年家装行业市场规模将达3.8万亿元,家居建材配套的家电市场规模将超1260亿元 。
在形形色色的家电零售渠道中,有一个不太一样的销售渠道,前装市场新物种——住范儿 。住范儿是家居建材新零售服务商,于2015年10月成立于北京,从一站式装修服务出发,发力家装自媒体,全网拥有超千万粉丝,并在2020年切入家居建材垂直电商 。通过一站式装修、新媒体、电商三大业务,住范儿打通了泛家装行业从获客、服务、运营到供应链等关键环节 。今天走访的是在2022年3月1日北京市新业广场刚刚开业,住范儿自营家居建材零售体验店“住范儿超级家居MALL”,可以用四个标签来了解一下住范儿家居MALL 。

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【标签一:大自在】整个卖场有20000平米,分为软装家具、地板瓷砖、卫浴、家电等8大品类专区,卖场对所有产品进行统一管理、控货、控场、控定价,产品经过供应链优选,整体感觉“美而优,颜值即正义,舒适即王道” 。卖场定位主要为年轻消费群体,进入卖场扑面而来的就是年轻气息,基本没有“沉稳”的红木家具,全程无打扰沉浸式的购物体验,轻松自在 。
【标签二:接地气】1:1实景样板间,无论是三四十平米的公寓还是六七十平米的“老破小”,最后是超百平的大三居,设计体现出年轻人所有诉求:品质、轻奢、创意 。书房不是传统看书的地方,也许是电竞房;书架陈列的是各类手办,窗边的懒人沙发配小地桌和阳光,这就是周末的全部 。未必大牌,但造型优美、品质保障、价格亲民,受众定位非常清晰 。
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【标签三:涨知识】从样板间出来,到商品陈列展示区 。每个品类陈列区比较显著位置都有“科普板”,黄金货位做科普,告诉你垃圾处理器怎么选、空调参数含义、沙发怎么挑、床垫如何体验,最重要的是全程无打扰,沉浸式“肆意妄为”的逛 。
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【标签四:创意低奢】卖场核心理念是让家装如同逛超市一样简单,锁定在拿到房子黄金一年期间内的高频、高客单、刚需计划型消费,让产品跟着服务一起卖,一站式解决装修的三个需求:买产品、享受服务、知识和灵感 。先用创意和颜值激发客户的需求,在用高性价比的产品不断锁定客户,从买单品到买60件产品的扩展销售模式,从客单价到户单价,目前的平均户单价超过了30万,让客户更多的预算留在卖场 。
住范儿模式运营新颖的地方可以从三个方面来总结:
第一是私域流量运营 。按常理,一个前装市场的品牌部负责市场推广,属于费用消耗部门,但住范儿的市场品牌部门做成了独立的MCN公司,强化装修科普类内容营销,自己坚决不做垂直社区,只在B站、小红书、知乎、抖音上做头部IP,这样才能让内容在渠道中流动 。获取数据后与供应链工厂反向定制,共销爆款,共建品牌,既解决了流量获取问题,又解决了可持续发展问题,还把MCN公司做成公司三大收入支柱之一 。
第二是供应链整合能力 。通过长链合作整合高潜工厂品牌,再利用自身流量红利赋能工厂共同发展,不让供应链品牌沦为自己的贴牌工厂,注重合作的长期稳定 。