立白能取得如今的成绩,核心是在于其“大日化”的理念 。任何一个企业都不可能只争做“单打冠军”,而是应该“多条腿走路”,以主业为核心,发展规模化,规模核心化,有选择地进入行业内重要领域,做多品牌和多产品的综合运营商 。
中国经济的韧性 | 立白集团:从“夹缝求生”到“日化龙头”的突围之路3*北京9月20日电 题:中国经济的韧性 | 立白集团:从“夹缝求生”到“日化龙头”的突围之路
* 刘觅觅
二十多年后,回忆起立白集团打赢的那两次“生死攸关的战争”,许晓东依然对董事长陈凯旋超前的战略眼光佩服不已 。
“1998年,面对国内本土品牌发起的‘价格战’,立白‘反其道而行之’,在提高产品质量的同时,立白不但不降价,而且还要提价,以品质战应对价格战,品质过硬的立白很快成为火热品牌,既提高了品牌,也赚到了利润 。”许晓东认为,这一战更重要的意义在于,立白跳出了当时大多数日化企业低价、低品质恶性竞争的“怪圈”,找到一个靠品牌、品质不断新生的道路,进而奠定立白成为民族日化龙头的基础 。
之后,外资品牌在国内市场推出“9块9的洗发水和2块9的洗衣粉”,与国内品牌展开激烈竞争 。立白通过渠道下沉、提升品质和科技创新等系列组合拳,最终在市场上站稳了脚跟 。
“在完全市场化的日化行业,立白从1994年成立起就在国有企业和外资企业的夹缝中生存 。”已是广州立白企业集团有限公司(简称“立白集团”)党委书记的许晓东介绍,“经过二十五年的发展,立白集团已实现全年销售额200亿元,洗涤剂销量位居全国第一、世界第四 。立白曾是国内第一个‘款到发货’的日化企业,打破了行业的三角债;在业内率先提出商会的管理制度,发展专销专营;自2002年起,立白集团连年荣登‘中国私营企业纳税百强’排行榜,并先后荣获了‘中国优秀民营企业’、‘全国守合同重信用企业’、‘中国优秀诚信企业’等荣誉称号 。”
作为广州市第一批成立党组织的非公企业,立白集团早在2001年便成立了党组织,经过18年的探索实践,开展了一系列有特色的党建工作,取得了一定的成果,将党建活力融入到企业管理中,转化为企业的生产力 。
合抱之木,生于毫末;九层之台,起于累土 。“一个企业只有目光远大,拥有强烈的社会责任感,才能够走得更远 。立白集团作为中国日化领军企业,应该肩负起时代赋予的社会责任,大胆革新,真正将绿色、健康的洗涤理念带入中国日化市场,让小家、大家、国家更美好 。”许晓东说 。
立白集团党委书记许晓东做客*
创业之初:七个人、三间房
上世纪 80 年代,我国日化行业全面对外资开放,国际巨头的强势进入对中国本土品牌发展形成强有力的挑战 。立白等民营日化企业在激烈竞争中崭露头角,大大增强了民族日化阵营的实力 。
对于立白集团董事长陈凯旋而言,1994年可以算得上是他人生重要的分水岭,此后,他的人生经历都与中国日化行业发展紧密相连 。那一年,来自普宁的陈凯旋兄弟俩带着5个人来到广州,创立了广州市立白洗涤用品有限公司,在麓景路广州发展大厦租了三间办公室,白天用来办公,晚上则打地铺睡觉,用他的话说就是“白天当老板,晚上睡地板” 。
1996年,机缘巧合,许晓东加入了立白集团任当时总经理陈凯旋的秘书 。公司人员较少,许晓东身兼数职,市场、行政两边跑 。由三间宾馆改造而成的办公室,卧室的区域就是老板的办公室,剩下卫生间的马桶位置就成了老板秘书的办公区域,所以他也经常自嘲自己是“马桶上的秘书” 。
创业之初,陈凯旋并没有大量的资金建厂,也没有技术和专业人才,惟一的资本就是熟悉洗衣粉的销售渠道 。“我们从潮汕普宁带着几个人来广州创业,没有工厂,没有技术,只能依靠委外加工,贴牌生产,用现在时髦的话说叫轻资产运营,当时我们自己称为‘借鸡生蛋’ 。”他曾这样回忆当年只做洗衣粉单一产品的那段岁月 。
为了在夹缝中生存,陈凯旋走了决定性的一步棋:避开大城市,主攻农村市场 。找准了大品牌因精力有限和水土不服所形成的薄弱环节,在保证质量前提下将价格定位得更为合理,立白迅速在农村市场打开了局面 。
与此同时,陈凯旋在营销中大胆创新 。他从不找当地百货公司,而是找在当地有信誉、有实力、有销售网络的个体经销商 。并加大力度做广告和市场推广,然后每个区域选定一家经销商做批发销售工作 。由于创业初期没有资金,陈凯旋从来不允许赊帐,坚持款到才发货 。
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