找对人说对话做对事的含义,如何令我必须做到的一切事都能顺风顺水？( 二 ) _厂家

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。
[销售顾问对应的流程与目的]
步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的
第一步骤内部需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大痛苦
第二步骤确立采购行动方案与执行参与制定采购标准建立项目采购的优势
第三步骤采购部门收集信息提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步骤技术部门筛选积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛
第五步骤项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手
第六步骤总经理决策树立信心，高层互动确定项目，赢得定单
第七步骤要求实现承诺与跟踪服务实施项目与跟踪服务实现承诺，提升客户忠诚度
销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。
[项目采购至少经历三个过程]
三个过程相关部门各自的职能
第一个过程采购部收集信息，初步筛选
第二个过程项目评估小组项目评估分析,价格谈判
第三个过程决策者项目最后拍板
在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中， ,就像球王贝利说的一样 -最好的一个球永远是”下一个” 。
第二方面:分析客户内部的组织架构，明确各自的职能
[案例描述 -IBM公司的键盘]
IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。
办公室主任:市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。
销售部小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。
市场部小李:戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
财务部门:键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。
谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。
[分析客户内部的组织架构]
作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.