有一天中午,陶华碧的麻辣酱卖完后,吃凉粉的客人就一个也没有了 。她关上店门去看看别人的生意怎样,走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊,发现每家的生意都非常红火 。陶华碧找到了这些餐厅生意红火的共同原因――都在使用她的麻辣酱 。
1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道,途经此处的货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”的主要客源 。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,这些赠品大受欢迎 。
货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式,“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走,很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱,专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买 。
对于这些慕名登门而来的客人,陶华碧都是半卖半送,但渐渐地来的人实在太多了,她感觉到“送不起了” 。1994年11月,“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”,米豆腐和凉粉没有了,辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品 。
尽管调整了产品结构,但小店的辣椒酱产量依旧供不应求 。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了 。
陶华碧的理由很简单:“如果小店关了,那这些穷学生到哪里去吃饭” 。“每次我们谈到这个话题的时候,她都是这样说,让人根本接不下去话,而且每次都哭得一塌糊涂”,时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说 。
让陶华碧办厂的呼声越来越高,以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中 。1996年8月,陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子,办起了辣椒酱加工厂,牌子就叫“老干妈” 。
老干妈艰苦创业史:销售额如何爆炸式增长刚刚成立的辣酱加工厂,是一个只有40名员工的简陋手工作坊,没有生产线,全部工艺都采用最原始的手工操作 。
“老干妈”员工回忆说,当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事 。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停地流泪 。陶华碧就自己动手,她一手握一把菜刀,两把刀抡起来上下翻飞,嘴里还不停地说:“我把辣椒当成苹果切,就一点也不辣眼睛了,年轻娃娃吃点苦怕啥 。”
在老板的带头下,员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果” 。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎,10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化 。
很快陶华碧发现,她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶 。她找到贵阳市第二玻璃厂,但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户,拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求 。
面对贵阳二玻厂长,陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”:“哪个娃儿是一生下来就一大个哦,都是慢慢长大的嘛,今天你要不给我瓶子,我就不走了 。”
软磨硬泡了几个小时后,双方达成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,其余免谈 。陶华碧满意而归 。
当时谁也没有料到,就是当初这份“协议”,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒,甚至能发展壮大的唯一原因 。
“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后,合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业,贵阳二玻与这些企业相比,并无成本和质量优势,但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额 。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产,二玻的4条生产线,有3条都是为“老干妈”24小时开动 。
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