行销学辞彙人员推销( 三 ) _生活百科

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人员推销2、推销员应该是产品专家，应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。还应全面掌握产品种类。设备状况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。另外，还必须了解竞争产品情况。3、推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策依据，顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。4、推销员还要掌握的相关知识主要包括行销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。5、优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要因素。6、推销员也应具备相应的法律素质，工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种複杂的社会活动，受到一定的法律法规制约。推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什幺后果。7、人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，要求他们讲究必要的推销礼仪。礼仪（1）仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，则必须注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。美国着名时装设计师约翰? T?莫洛伊曾为工商企业界人士写过一本名为《成功的衣着》的书，其中一部分是讲有关推销员衣着的。他认为，推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、乾净利落为基準。他提出了一些供推销员参考的衣着标準。a、正统西服或轻便西式上装；b、乾净、烫平；c、衣服颜色要慎重选择，儘量保持大方、稳重；d、儘可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标誌，除非确知推销对象与自己的身份或信仰相同；e、发腊勿擦过多。以免使入感觉油腻噁心；f、不要戴太阳镜，因为只有眼神才能给顾客以可信赖感；g、首饰不要佩戴过多，以免使人觉得俗不可耐；h、装饰物或配物不要佩戴过多，i、可适当配戴公司标誌或与推销品相符的饰物，以使顾客对企业及推销品加深印象和联想；j、公事皮包要大方；k、配以高档笔，l、领带要质地优良；m、儘量不脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严；n、出发前从头到脚自检。推销员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心，而只有这时，他才最勇气十足，信心百倍，推销效果最佳。言谈（2）推销员在言谈方面，应做到语言表达準确，避免措辞含糊不清；注意使用规範语言，除特殊场合外，一般应讲国语和官方语言；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；不要口头语；还应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之，讲话要準确规範，富于表现力。举止（3）推销员在举止方面，应注意遵守一些基本的準则，如敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主动、热情、适当；登门拜访顾客时应后于顾客落座，切忌乱动顾客的东西；谈话时态度关切、温和，坐态端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉，回答问题时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉语气；谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背，交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄顾客的名片；必须注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、颤腿颤脚、踏地板、不停地看錶、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。其它（4）其它相关礼节。要注意顾客身份、年龄、选择适当的话题，不要千篇一律地用同一种形式打招呼。若除顾客外还有其他人如顾客的朋友在场，不能忽略他们，否则是不礼貌和不明智的。打电话时语气要温和、礼貌，接电话时最好先自报姓名和单位；若拨错号码，要向对方表示歉意。在通常情况下，推销员不要吸菸，因为吸菸本身是不文明的行为，它不仅对自己的健康有害，而且对他人危害更大，推销时吸菸，往往会分散顾客的注意力，甚至冒犯顾客，不利于推销工作。当然，在某些特殊地区和环境下，吸菸是不可迴避、甚至是必不可少的。传统的推销与菸酒结下了不解之缘，因此，若推销员在推销过程中发现吸菸不可迴避或有助于推销，那幺，他也可灵活掌握。但如不要随意抖菸灰，开始面谈后，最好灭掉香菸，全神贯注地倾听顾客讲话。推销员在接受顾客的饮料时，要起身双手接过来并道谢，饮用时忌牛饮、出声。若要宴请顾客，在宴请地点和菜方面考虑顾客的心理和喜好，注意陪客人数不宜超过顾客人数，不能饮酒过量、醉酒、不能留下顾客，自己先离席，不要当着顾客的面付帐……类型一类是订货开发人员。其工作是寻找新顾客，向他们推销产品，说服现有顾客增加购买量。订货开发人员要求具备发现潜在顾客的能力和帮助现有顾客认识产品新用途的能力。二类是订货接受人员。主要进行对产品的重複销售工作。其对象只是与老顾客打交道。这类推销员表面上看来只是一般办事员，其实他们的作用是不可低估的。若工作不得力，原有订户就有可能转移到其他公司去，导致本公司竞争失利。三类是推销辅助人员。很多公司往往僱佣推销辅助人员来帮助推销员完成某些特殊性任务。如情报人员，他们的主要任务是帮助推销员完成公司与中间商之间的沟通，如提供信息、传递信息、解答问题等，并非直接推销产品，如交易，推销人员。这类人员通常是订货接受者，但也有帮助中间商推销商品的责任。又如技术人员主要从事技术複杂的产品推销工作。招聘与管理挑选企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。招聘与训练企业在确定了挑选标準之后，就可着手招聘。招聘的途径和範围应儘可能广泛，以吸引更多的招聘者。企业人事部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对招聘者进行评价和筛选。激励由于工作行者、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。可採用销售定额或者是佣金制度。评价（1）要掌握和分析有关的情报资料（2）要建立评估的指标（3）实施正式评估

行销学辞彙 人员推销( 三 )

行销学辞彙人员推销( 三 )