fabe销售法则四大原则 FABE销售法( 二 ) _市场营销

①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心！
01
什么是FABE销售法则
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征
：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有
A：优势
：产品怎么样，F发挥了什么功能
B：利益
：A能给客户带来什么好处、利益
E：证据
：为何相信？客观、可靠、有权威、证据
FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE销售法的内涵——标准句式
因为（F-特征）…… 。
特点，是回答了“它是什么？”
所以（A-优势）…… 。
功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-利益）…… 。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
您看（E-证据）…… 。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
举例1：瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一，数蠢伍据显示：瓜子二手车APP月活跃度达到714.68万，是第二名人人车（月活跃度227万）的2.6倍；行业地位进一步巩固、领跑行业。
没有中间商赚差价的个人二手车网站
广告词：爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办一年，成交量就已遥遥领先。
买卖二手车，当然上瓜子！（49个字）
爪子二手车FABE句式：
（因为）爪子二手车直卖网
（所以）没有中间商赚差价
（对于您而言）车主多卖钱，买家少花钱
（您看）创办一年，成交量就已遥遥领先
举例2：猫和鱼
Fabe
猫和鱼
Fabe解释
猫有可能的反应
F:特点
一万元
这是什么？
什么乱七八糟东西？
很多钱
要钱干嘛
A:优势
一万元可以买很多鱼
怎么样？
那又怎么样？
买鱼就是钱的作用
主人会喂我
B:好处
一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一友誉顿
有用吗？
知道一万带告或块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图
买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
E:证明
你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢
真的吗？
谁买过了？
最喜欢的人做的事，我一定相信了

文章插图
小花做了，我也要立刻去做
举例3：真皮沙发的FABE销售过程简析
“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”
F：“我们这款沙发是真皮的。”